面对血液灌流器终端价格的大幅下降，健帆生物（300529）主要依托产品体系构建的医患使用黏性与学术循证壁垒来留住客户。公司主动将核心产品 KHA130 血液灌流器价格从696元/支降至339元/支，这一“以价换量”策略虽然牺牲了短期单价，但带动了销量同比88.03%的大幅增长。降价的本质不仅是让利，更是通过高频使用习惯的强化，提升医疗机构对既有操作流程与产品体系的依赖，从而大幅提高竞争对手的替换成本。
以价换量背后的客户转换壁垒
在医疗器械耗材领域，客户转换壁垒往往源于长期临床使用中形成的安全感与操作惯性。健帆生物（300529）通过KHA130的降价策略，成功放大了这一壁垒。价格下调后，KHA130实现了41.58万支的销量（同比增长88.03%），虽然销售收入仅同比增长10.90%至1.22亿元，但这种高频次、大规模的临床应用，进一步巩固了医疗机构及患者对既有治疗路径的依赖。
同时，降价有效挤压了新进入者的利润空间，抬高了竞品的获客难度。对于医院而言，转换耗材供应商需要重新评估生物相容性、稳定性及医护人员的新一轮培训成本。公司在报告期内整体毛利率维持在78.70%，在主动降价的情况下依然展现出较强的成本控制与价值维持能力。
循证医学支撑与多产品线协同
除了使用黏性，深度的学术推广与多品类协同构成了防止份额被抢夺的另一道防线。关于血液吸附联合血液透析（HAHD）的“HAHD 罗马共识”于国际肾脏病领域顶级期刊发布，为相关产品在全球范围的推广与应用提供了有力的循证医学支撑，增强了临床端的信任基础。
在单品降价的同时，公司正通过丰富的产品矩阵覆盖更多医疗机构：
| 产品系列 | 覆盖范围 | 销售表现（报告期内） |
|---|---|---|
| KHA系列（含新品） | 超700家医院 | 销售量45.81万支（同比+62.44%） |
| PHA系列（新品） | 160余家医院 | 销售收入1815.89万元（同比+51.06%） |
| 肝病领域产品 | 2000余家医院 | 核心产品胆红素吸附器收入降至1.24亿元 |
常见问题
KHA130血液灌流器降价后，对健帆生物的业绩有何具体影响？
降价显著带动了终端需求。KHA130终端价格降至339元/支后，销量达到41.58万支（同比增长88.03%）。不过，受降价幅度较大的影响，该产品的销售收入增幅为10.90%，录得1.22亿元。同时，受整体业务环境及产品降价风险影响，公司报告期内整体营业收入为20.12亿元。
为什么降价能够帮助健帆生物防止对手抢夺市场份额？
血液灌流器作为高频使用的耗材，其降价不仅减轻了患者负担，还强化了高频使用习惯。对医疗机构而言，长期临床应用积累了操作黏性与循证医学支撑（如“HAHD 罗马共识”），替换新品牌需要面对重新评估产品稳定性的成本。此举在客观上提高了新进入者的获客难度。
健帆生物在其他产品线上是否有对冲降价风险的布局？
除了KHA130，公司的新品拓展较为顺利。KHA系列产品已覆盖超700家医院（销量同比增长62.44%），PHA系列产品覆盖160余家医院（收入同比增长51.06%）。此外，产品已累计销售至99个国家的海外市场，多产品与多区域布局有助于缓解国内特定产品降价带来的风险。