九洲药业（603456）对诺华的销售额占年度总额的比例达54.50%，这种单一大客户集中度较高的现状，主要源于CDMO行业深度绑定大单品的普遍发展趋势。公司主要通过“做深大客户、做广新兴客户”的战略，以及向多肽、偶联药物等新分子业务拓展，来应对大客户项目销售节奏变化对短期业绩的直接冲击与行业格局风险。

大客户集中带来的行业风险与应对

在医药外包（CDMO）行业发展的特定阶段，深度绑定大型跨国药企是产业分工的必然结果。然而，九洲药业客户集中度较高，尤其是部分重点CDMO订单放量节奏的变化，会对公司短期收入和利润表现产生较为直接的影响。

为化解这一风险，公司正积极重塑业务结构与客户矩阵，策略涵盖：

  • 客户矩阵拓展：持续推进做深大客户与做广新兴客户的战略，进一步提升全球大型制药公司项目管线的渗透率。
  • 全球化产能协同：依靠高国际化业务属性（海外收入达42.32亿元），加速日本公司、德国公司项目向国内工厂导流，并推进美国实验室扩产建设，分散单一区域与大客户依赖。

CDMO管线扩容与新技术平台协同

在依靠诺华等核心大客户奠定商业化基础的同时，九洲药业正通过丰富的“漏斗型”项目管线和新分子业务建立长期的抗风险能力。

目前，公司不仅巩固了作为业绩增长核心支撑的传统CDMO业务（收入41.76亿元，毛利率41.08%），还在积极拓展多肽、小核酸等前沿疗法。这些新分子业务与既有的小分子工艺开发及全球客户资源具备较强的协同效应，正成为公司吸引多元下游客户、平滑单一订单波动的重要抓手。

常见问题

九洲药业（603456）目前的客户结构面临哪些风险？

公司对诺华的销售额占比较高（达54.50%），存在大客户集中度风险。部分大客户项目的销售节奏一旦发生变化，会对公司短期的收入和利润表现产生直接的影响。此外，还需警惕重点CDMO订单放量不及预期等风险。

公司如何拓展新客户并降低对单一客户的依赖？

公司采取“做深大客户、做广新兴客户”的战略，提升全球大型制药公司项目管线的渗透率。同时，通过全球化布局（如推进美国实验室扩产、德日公司项目导流）以及拓展多肽、偶联药物等新分子业务，以丰富的技术平台吸引更多新兴客户。

九洲药业在CDMO领域的项目储备情况如何？

公司已建立起漏斗型的CDMO项目管线，目前已承接的项目包含已上市项目39个、III期临床项目94个，以及处于I/II期临床项目1,158个，早期临床项目储备丰富，为未来商业化阶段的多元客户转化提供了基础。