国产AI小模型按项目报价、拥有定制化议价空间，而大模型在客户面前议价能力更弱，核心原因在于两者的商业模式与竞争格局截然不同：小模型深耕细分领域、按需定制，天然具备方案溢价；大模型则面临同质化竞争、开源替代与客户自建预期的多重挤压，定价权被显著削弱。
商业模式差异：定制化 vs 通用化
国内大多数AI企业的产品以小模型为主，主要为某个细分领域提供智能解决方案，这种商业模式已经比较成熟。小模型按项目制报价，每个方案都针对客户的特定场景进行定制，交付的是“解决问题”的整体方案，而非标准化的通用产品。
这种模式下，客户难以直接横向比价，议价空间自然更大。而大模型走的是通用化路线，一旦模型能力趋同，客户的选择就变成了简单的价格比较，厂商的议价能力随之下降。
大模型议价能力弱的三个原因
第一，同质化竞争激烈。 国产大模型领域，百度文心一言、腾讯混元、华为盘古等厂商技术储备较为丰富，但各家的落地思路和商业模式差不多，区别主要在于生态方面。当产品形态趋同，价格就成了竞争的主要手段。
第二，客户存在自研预期。 部分大客户具备自行训练或微调模型的能力，或者预期未来开源模型能力会持续增强，因此在采购时倾向于压低价格，甚至选择免费或低成本的替代方案。
第三，成本结构不对称。 大模型的训练和推理依赖高昂的算力成本，厂商的降价空间有限；而小模型由于针对性强、参数量级相对可控，成本压力较小，反而能通过定制化服务维持利润。
价格传导与产业链利润归属
国内大模型厂商目前普遍以低价甚至免费开放公测的方式争夺用户，这种策略进一步削弱了行业的整体议价能力。相比之下，小模型项目制的报价模式将利润留存在了解决方案环节，而非单纯的模型输出环节。
从产业链来看，大模型的利润更多向上游算力硬件和下游应用场景转移，模型层本身在价格战中承压明显。对于投资者而言，关注与领先大模型厂商有合作的AI上游厂商，可能比押注单一模型厂商更具确定性。
常见问题
大模型未来会一直打价格战吗？
短期内价格竞争仍是主要格局，但长期来看，厂商会向各自有优势的行业场景收缩，模型样本数量缩小、精度提升，届时垂直领域的议价能力有望改善。
小模型项目制的议价优势能持续吗？
只要小模型持续深耕细分领域、保持定制化交付能力，其方案溢价就能维持。但若通用大模型能力大幅提升并下沉到垂直场景，小模型也面临替代压力。
客户选择大模型时最看重什么？
现阶段客户更看重模型的实际效果与落地能力，而非单纯的参数规模。百度文心一言、腾讯混元、华为盘古在生态上各有侧重，客户会根据自身行业需求选择。