当航班减少、客流下行，免税渠道商与品牌方的利润分配格局会发生明显变化。总体来看，客流下滑导致免税运营商采购量下降，品牌方可能收紧供货折扣，渠道商的利润空间随之被压缩。
客流下滑如何传导至利润分配
客流是免税行业的直接变量。以三亚凤凰机场为例，在疫情最严重的时期，其日均进出港航班一度降至约46次。客流减少直接影响了免税运营商的销售额，进而导致其对品牌方的采购量下降。在价值分配链条“品牌方→免税运营商→消费者”中，采购量的减少削弱了运营商对品牌方的议价能力。
品牌方与运营商的博弈变化
在客流低迷期，品牌方为维护自身价格体系，可能降低给予免税运营商的折扣力度。例如，此前部分品牌给运营商的供货折扣可能从5-6折区间回升至7-8折区间。这直接压缩了运营商的毛利率空间——运营商为去库存而加大促销，但进货成本上升，利润空间进一步收窄。
利润分配格局的历史对比
从历史周期看，利润分配格局发生过明显轮动：
- 2019年前后（品牌强势期）：品牌方在价值分配中占据主导，供货折扣相对严格，运营商利润空间有限。
- 2020-2021年（运营商强势期）：消费回流使海南免税市场快速扩张，中国中免集团成为全球收入最高的免税运营商（2021年营业额约93.69亿欧元，超过第二、三名之和），运营商凭借规模优势获得更强议价权，利润空间扩大。
- 当前客流下行期：分配天平重新向品牌方倾斜，运营商利润承压。
常见问题
客流下滑是否意味着免税运营商完全失去议价权？
不完全如此。 运营商仍可通过线上渠道（如会员购平台）整合会员体系，提升整体销售规模，维持部分议价能力。但线下客流低迷时，短期内的确面临品牌方收紧折扣的压力。
品牌方降低折扣是普遍现象吗？
并非所有品牌统一行动。 不同品牌的价格策略存在差异，高端品牌通常更注重维护全球价格体系，在客流低迷时调整折扣的意愿更强；而部分规模导向的品牌可能维持原有折扣以保销量。
免税运营商如何应对利润被压缩？
主要策略包括： 加大线上促销去库存，同时推动线下门店高端化转型（如增加高客单价品类），以差异化吸引消费者，弥补毛利率损失。此外，海南省政府也会通过发放消费券、鼓励打折促销等方式支持市场。