机场免税与离岛免税的地位变化，核心拐点出现在国际航班受阻与离岛免税政策全面放开叠加的阶段。中免港股招股书数据显示，口岸免税店营收从2019年的315亿元降至2021年的165亿元，营收占比从65%降至25%；同期离岛店营收从130亿元升至470亿元，占比从28%升至70%，机场渠道的营收第一位置在2021年被离岛渠道反超。 与此同时，运营商与机场重新签订补充协议，保底提成改为封顶提成并加入国际客流条件，进一步印证了双方博弈地位的转变。
一、渠道占比的此消彼长
从分渠道营收结构看，口岸免税店2019年营收315亿元、占比65%，2020年降至200亿元、占比38%，2021年进一步降至165亿元、占比25%；2022年一季度为38亿元、占比23%。离岛店则从2019年的130亿元、占比28%，升至2020年的295亿元、占比58%，2021年的470亿元、占比70%，2022年一季度为120亿元、占比72%。这一升一降，构成免税行业渠道变迁最直观的拐点。
二、合约条款里的攻守易势
运营商与机场的博弈变化，集中体现在与上海机场签订的补充协议上。原协议约定的是逐年递增的预计年度保底销售提成，2019年至2025年合计410.01亿元；补充协议则将提成与实际国际客流挂钩，按不同客流区间设定年保底销售提成，合计439.51亿元，并新增了更严格的国际客流条件，同时把原来的保底提成变为封顶提成。中免与白云机场签订的补充协议，据海通证券测算，会将2020年的特许经营费降低1.87亿元，按25%的所得税率计算，会给中免一年增厚1.4亿的利润。这些条款变化，反映出免税运营商在与机场的博弈中更占上风。
三、机场与离岛并非简单替代
需要留意的是，攻守易势并不意味着离岛免税可以直接替代机场渠道，两者覆盖的需求场景差异明显。机场店受限于购物时间仅1-2小时、经营空间有限，品类以香化、食品饮料等快消品及易于携带的高客单价商品为主；离岛免税城则购物时间不受限、经营面积更大，更适合奢侈品销售。盈利能力上，三亚海棠湾免税店2019年经营利润率17.8%，明显高于上海浦东机场的7.9%，后者受高额特许经营费拖累。从海外经验看，重新开放后的机场免税仍有很强的一战之力，各大奢侈品牌也在加快机场渠道布局。
常见问题
机场免税营收被离岛反超，最直接的原因是什么？
一方面是国际航班受阻，另一方面是离岛免税政策全面放开，两者叠加导致离岛渠道快速超越机场渠道。招股书数据显示，口岸免税店营收占比从2019年的65%降至2021年的25%，同期离岛店占比从28%升至70%。
运营商与机场重新签约，关键条款变了什么？
以与上海机场的补充协议为例，新协议新增了更严格的国际客流条件，并把原来的保底提成变为封顶提成。与白云机场的补充协议，据海通证券测算，会将2020年的特许经营费降低1.87亿元。
离岛免税能否完全替代机场免税？
不能简单替代。两者购物时间、经营空间、品类结构差异明显，机场店以快消品和易携带的高客单价商品为主，离岛免税城更注重购物体验，覆盖的是不同需求。