奥驰亚收购Njoy后，电子烟代工厂对品牌方的议价能力整体呈增强趋势，但这一增强并非源于专利垄断，而是建立在技术领先、规模效应与客户结构变化的综合博弈之上。对以思摩尔为代表的头部代工厂而言，奥驰亚入局带来的全球渠道和资本实力，反而放大了其在Njoy供应链中的关键地位。

议价基础：从专利壁垒转向技术代差

代工厂的议价能力并非依赖“独一份的垄断”。以陶瓷芯为例，此前市场认为只有思摩尔能做，但合元的陶瓷芯（Purlava）已被帝国烟草的blu2.0系列采用，说明专利壁垒正在减弱。思摩尔在电话会议中回应称，其优势在于研究上的先发优势，在口感、安全性等方面保持领先，并布局非陶瓷新材料、非电阻加热等新方向。这意味着议价权更多来自持续的技术迭代能力，而非静态的专利封锁。

奥驰亚收购后的价格传导变化

奥驰亚在解除与Juul的竞业协议后，计划收购美国排名第三的Njoy，而Njoy通过PMTA的产品正是采用思摩尔的技术。背靠世界第一烟草公司，Njoy更有可能在全球范围推广。这一变化对代工厂的议价能力有两方面影响：

  • 需求确定性提升：奥驰亚的资本和渠道实力，使Njoy的全球放量预期增强，代工厂订单的规模和稳定性上升；
  • 价格敏感度博弈：品牌方规模扩大后，对成本控制会更严格，但代工厂凭借技术领先（如口感、安全性）和ODM模式中的深度参与，仍保有较强的定价话语权。

客户多元化与替代威胁的制衡

代工厂的议价能力还受客户结构影响。悦刻在新国标后与国内前三的代工厂（思摩尔、合元、卓力）均展开合作，以应对代工厂自有品牌的潜在威胁。合元甚至推出了自有品牌康诚一品（国内）和全品类品牌VAPTIO（海外），而思摩尔在海外仅有错开主流的大烟雾品牌Vaporesso。这种“代工+自有品牌”的布局，既增强了代工厂的议价筹码，也促使品牌方通过多供应商策略加以制衡。因此，议价能力的增强并非单向，而是在动态博弈中逐步体现。

常见问题

思摩尔对Njoy的议价能力是否因奥驰亚收购而显著增强？

会增强，但幅度取决于技术不可替代性。 Njoy通过PMTA的产品采用思摩尔技术，奥驰亚的全球推广能力将放大这一合作的价值。不过，合元已切入帝国烟草供应链，说明品牌方并非没有替代选择，因此思摩尔需持续以技术领先巩固议价地位。

合元以更低价格切入帝国烟草供应链，是否意味着代工厂整体议价能力下降？

不必然。 合元进入帝国烟草供应链，反映的是专利壁垒的减弱，而非技术壁垒的消失。思摩尔在口感、安全性和新材料布局上的领先，仍使其在大客户合作中保有较强的定价权。代工厂之间的竞争加剧，但头部厂商凭借技术代差仍能维持相对优势。

陶瓷芯专利对代工定价权的影响是否已被削弱？

正在减弱，但未完全消失。 合元陶瓷芯被帝国烟草采用，表明市场已出现可行的非思摩尔方案。思摩尔表示会评估专利侵权可能性，但更强调产品力本身才是关键。未来定价权将更多取决于技术创新速度，而非单一专利的排他性。