海缆行业的商业模式以项目制为核心，企业通过招投标获取订单。阵列海缆与送出海缆在订单规模、客户结构、回款周期上存在明显差异，价值分配逻辑不同：阵列海缆订单小而分散，客户为多家风机/整机商，回款周期较短；送出海缆订单大而集中，客户多为大型电力集团，垫资压力更大，但规模效应对议价能力的影响也更显著。
项目制销售模式：招投标主导
海缆企业主要采用招投标模式获取订单，业主或EPC总包方主导招标流程。阵列海缆的订单金额相对较小，因单个风电场需要多根阵列电缆连接风机，但每根电缆的工程量有限；送出海缆则对应大额订单，单根电缆长度可达几十甚至上百公里，且电压等级更高（送出海缆常用220kV，阵列海缆常用35kV），单笔合同金额显著更大。这种差异直接影响企业的订单结构和现金流规划。
客户结构与回款周期
阵列海缆的客户较为分散，主要包括多家风机厂商和整机商，单个客户订单量不大，但客户数量多；送出海缆的客户则高度集中，以大型电力集团为主，这些客户资金实力强，但项目谈判周期长、付款流程复杂。在回款方面，海缆项目从交付到回款通常需要6-12个月，送出海缆因金额大、敷设难度高，企业需要垫付更多资金用于生产和施工，应收账款压力更大，对企业的资金周转能力要求更高。
规模效应对价值分配的影响
随着海上风电向深远海发展，风电场规模化和风机大型化趋势明显。阵列海缆面临风机大型化与单根海缆连接风机数量减少的矛盾，技术升级（如从35kV向66kV升级）可减少海缆长度30%-40%，但单价提升，最终阵列海缆平均价值量仅小幅下滑。送出海缆则受益于远海化，离岸距离增加直接拉动海缆总长度和单价提升。规模效应下，头部企业能够通过集中采购、标准化生产降低成本，从而在招投标中保持议价能力，而中小企业在垫资压力和订单获取上面临更大挑战。
常见问题
阵列海缆和送出海缆的电压等级有何不同？
阵列海缆常用电压为35kV，少量为66kV；送出海缆常用电压为220kV，少量为110kV，远期规划有330kV/500kV，此外还有直流方案（如±160kV、±320kV、±400kV）。
海缆企业的回款周期一般多长？
海缆项目从交付到回款通常需要6-12个月。送出海缆因订单金额更大、敷设难度更高，企业垫资压力更显著，回款周期可能更长。
规模效应对海缆企业有何影响？
风电场规模化和风机大型化推动海缆用量增加，头部企业通过集中采购和生产标准化降低成本，在招投标中议价能力更强；中小企业则因垫资压力和订单获取难度加大，面临更大的经营挑战。