在整车竞争加剧、电车渗透率已突破27%的背景下，整车厂对车载光学供应商（摄像头与激光雷达）的议价能力显著增强。整车厂主要通过要求年降、引入国产替代以及自研部分系统等策略来压低成本，供应商则需以技术差异化和绑定核心客户来应对。
整车厂的议价策略
随着新能源车市场进入“内卷”阶段，整车厂对成本控制的要求愈发严格。具体手段包括：
- 要求年降：整车厂会向摄像头和激光雷达供应商提出年度降价要求，以分摊自身降价（如特斯拉降价）带来的压力。
- 引入国产替代：在激光雷达领域，国内车企布局领先，且华为、大疆等第三方方案商也具备完整能力，整车厂可借此引入更多国产供应商进行竞价，削弱单一供应商的议价权。
- 自研部分系统：部分车企（如特斯拉）坚持纯视觉路线，甚至计划取消超声波雷达，这实质上是对摄像头供应商提出更高技术标准，同时减少对激光雷达的依赖。
供应商的应对方式
面对整车厂的压价，光学供应商采取以下策略维持利润与份额：
- 技术差异化：在激光雷达领域，供应商通过提升探测距离、分辨率等性能指标，或开发更紧凑的固态方案，形成不可替代性。在摄像头领域，则聚焦于高像素、低光性能等升级。
- 绑定核心客户：供应商积极与头部车企或方案商（如华为、Mobileye）建立深度合作，通过联合研发或独家供应协议锁定订单，从而在议价中占据更主动的位置。
常见问题
整车厂对摄像头和激光雷达的议价能力是否相同？
不同。摄像头领域，特斯拉等头部车企因技术领先且路线激进（如取消雷达），对摄像头供应商议价能力极强；而激光雷达由于国内车企普遍“能配尽配”，且技术迭代快，整车厂虽能压价，但供应商仍可通过性能升级维持一定话语权。
国产替代对议价格局的影响有多大？
国产替代显著增强了整车厂的议价筹码。国内激光雷达企业（如华为、大疆相关供应商）以及第三方方案商已具备完整能力，整车厂可同时引入多家国产供应商竞价，从而压低采购成本。
供应商能否完全抵御整车厂的压价？
难以完全抵御，但可通过技术壁垒和绑定核心客户缓解压力。例如，在激光雷达领域，若供应商能提供性能领先的独有方案，或与车企深度绑定（如联合开发），则可降低被替换的风险。