包机航空的定价权并不完全掌握在航空公司手中，在包机模式下，旅游运营商作为运力的批量采购方，通常掌握更强的议价能力；航空公司则通过精益运营、成本控制与差异化服务来维持自身的定价空间。包机公司通过运力购买协议（CPA）将飞机运力整体出售给旅游运营商，后者相当于“批发商”角色，而航空公司更多承担“生产制造”职能。
包机模式下的权力结构
包机航空的商业模式核心在于通过协议出售运力。根据行业通行做法，包机公司通过运力购买协议（CPA）将飞机运力整体出售给其他公司，其中大型旅游运营商是主要买家。部分包机公司甚至直接被大型旅游运营商所有，成为其价值链上的一环，为整个链条的利润服务。
这种结构决定了旅游运营商作为买方，天然拥有更强的谈判筹码。运营商掌握着客源和销售渠道，而包机公司则承担飞机购置、维护等重资产成本。在运力过剩或需求疲软时，运营商可以压价或转向其他包机供应商，而包机公司转换客户的成本相对更高。
航空公司的应对策略
面对运营商的价格压力，包机公司并非完全被动。其商业模式的成功依赖三大支柱：
- 有效且精益的生产过程：通过高飞机利用率摊薄固定成本
- 较低的成本结构：不运营固定航线，只在周末或假期运营热点旅游线路，灵活调配运力
- 与下游企业的整合或合作：与运营商形成长期稳定的合作关系
包机公司通常不运营固定运输线路和航班，这种灵活性使其能够在热门旅游时段集中运力，提高收益水平。同时，部分包机公司还提供个性化服务方案，如针对特定客户需求定制航线、协调机场、海关等资源，以差异化服务增强议价地位。
价格如何传导
包机定价的传导机制可以概括为：
| 影响因素 | 传导方向 | 结果 |
|---|---|---|
| 燃油价格波动 | 上游成本 → 包机公司 → 运营商 | 协议价格调整或利润压缩 |
| 旅游需求波动 | 终端消费者 → 运营商 → 包机公司 | 旺季提价、淡季降价或减少运力 |
| 运力供给变化 | 包机公司 → 运营商 | 供给紧张时航空公司议价力上升 |
燃油等成本上涨时，包机公司会尝试通过协议价格调整向上游传导；而需求端的波动则主要由运营商感知，再通过调整包机采购量反向传导给航空公司。
常见问题
包机公司能否直接面向消费者售票？
包机模式的典型特征是通过协议将运力整体出售给旅游运营商，而非直接面向散客销售。运营商的角色相当于中间商，负责将包机座位打包进旅游产品中销售。
大型航空公司会参与包机业务吗？
包机模式更多见于国外小型航空公司。国内航空公司以网络型模式为主，但部分大型航司也会承接临时性包机业务，如国际撤侨、商务包机等，这类业务通常按单次合同执行，与长期CPA协议模式有所不同。
包机模式的风险主要在哪里？
包机公司的核心风险在于需求波动与成本刚性之间的矛盾。飞机购置和运营属于重资产投入，一旦旅游需求下滑，运营商减少包机采购，包机公司的固定成本压力会显著上升。这也是包机公司必须保持精益运营、控制成本结构的原因。