在啤酒行业，主流价格带与高端价格带的商业逻辑截然不同，这也决定了厂商与渠道之间价值分配方式的差异。对于零售价3-5元的主流价格带产品，消费者看重的是可及性，厂商对渠道的依赖性非常强；而当价格上升到10元以上，消费者更在意品牌和口碑，渠道与厂商之间更多转向互惠双赢——因为当大多数人都想喝某个品牌时，渠道不去代理，自有其他渠道愿意代理。 华润老雪作为华润啤酒在10-12元高端价格带推出的个性化单品，其商业模式中的价值分配关系，正随着价格带上移而发生结构性变化。
主流价格带：渠道握有更强议价权
在主流价格带，消费者对品牌本身并不特别在意，雪花也好，哈啤也还行，基本是能买到什么就买什么。这种消费心理决定了厂商必须依赖渠道的铺货能力来触达消费者，渠道在利润分配中自然占据更主动的位置。厂商要让产品出现在终端货架上，往往需要在渠道费用、终端支持上投入更多资源。
高端价格带：品牌口碑重塑议价关系
当价格上升到10元以上，消费决策逻辑发生转变。以华润老雪为例，这款产品包装复古、个性化突出，同时有历史、有故事，喝起来口感醇厚，是华润近两年推出、专门对标乌苏的产品，在北京、上海等地的现饮渠道卖得非常不错。当产品本身具备品牌号召力，消费者会主动寻找它，渠道为了满足消费者需求而代理这款产品，双方的关系就从厂商单方面依赖渠道，转向互惠双赢。资料中的逻辑说得很清楚：当大多数人都想喝某个品牌时，渠道不去代理，有的是其他渠道代理。
价值分配随价格带上移而改变
从行业格局看，高端市场此前由百威占据约40%的市占率，但国内品牌正在这一领域持续布局。在10-12元这一重要的高端价格带，已经有好几款产品具备了挑战经典百威的实力，代表性的有重庆啤酒的乌苏、青岛啤酒的白啤，以及华润的老雪。随着高端化深入，那些在高端市场有强大品牌矩阵和丰富产品布局的企业，有望继续抢占市场份额，而厂商与渠道的价值分配关系，也将随着品牌溢价的提升而持续演变。
常见问题
华润老雪在商业模式上与主流价格带产品有什么不同？
主流价格带产品依赖渠道可及性，厂商对渠道依赖非常强；而华润老雪所处的10-12元高端价格带，消费者更看重品牌和口碑，渠道与厂商之间更多是互惠双赢的关系。这种差异直接影响了双方在利润分配中的议价地位。
为什么高端啤酒的渠道关系会从依赖走向互惠？
因为高端产品的消费驱动力来自品牌本身。当大多数人都想喝某个品牌时，渠道不去代理，自然有其他渠道愿意代理。渠道为了满足消费者需求而主动引入产品，厂商就不再需要单方面依赖渠道铺货，双方形成更对等的合作关系。
华润老雪目前的市场表现如何？
华润老雪是华润近两年推出、专门对标乌苏的产品，包装复古且个性化，有历史有故事，口感醇厚，在北京、上海等地的现饮渠道卖得非常不错。在10-12元高端价格带，它已被视为具备挑战经典百威实力的代表性产品之一。