啤酒企业抢占现饮终端渠道下血本，经销商和终端在价值分配中地位如何？

啤酒企业抢占现饮终端渠道下血本，经销商和终端在价值分配中地位如何？

在啤酒高端化进程中，现饮渠道（尤其是夜场和高端餐饮）已成为厂商必争之地，经销商和终端的议价地位随之提升；而重庆啤酒、青岛啤酒、百威亚太因高端产品销量更高，在现饮渠道占比上具备优势，其渠道利润分配格局也更具主动权。

啤酒渠道分为现饮与非现饮两类：非现饮指便利店、大型商超，现饮则包括酒吧、餐厅等。在高端化趋势下，现饮渠道中的高端啤酒销量占比更高、增速也更快——夜店消费者对价格敏感度低，是高端啤酒的制高点；餐厅则是高端啤酒的走量渠道。相比之下，非现饮渠道的高端啤酒销量明显更少，销售额仍以中低端产品为主。因此，各大厂商不惜下血本争夺优质现饮终端，渠道价值分配的天平也随之向掌握客流入口的终端和具备服务能力的经销商倾斜。

现饮渠道占比：高端产品决定议价权

从渠道结构看，重庆啤酒、青岛啤酒和百威亚太的现饮渠道销量占比相对更高，这主要得益于其高端产品销量更高。具体到渠道分布，各家存在明显差异：

可以看出，现饮占比高的厂商，往往在夜场等高端场景拥有更强渗透力。百威在夜场渠道占比达20%，显著高于其他厂商，这与其产品矩阵中拥有进口品牌（如1664、科罗娜）密切相关——大型夜店更倾向选择进口产品，这与场景调性相匹配。

厂商如何赋能经销商：华润的大客户体系

面对现饮渠道的高投入门槛，厂商对经销商的支持方式也在升级。华润啤酒正在搭建大客户体系：一方面运用五维评估对客户进行针对性赋能，并开展高端渠道专职培训，增强高端渠道开拓能力；另一方面向客户传达品牌理念，助力品牌调性向消费终端传递。这种体系化赋能，实质上是在帮助经销商提升服务高端终端的能力，从而在价值分配中占据更有利位置。

常见问题

现饮渠道为什么比非现饮渠道更值得厂商投入？

因为现饮渠道中的高端啤酒销量占比更高、增速更快。夜店消费者对价格敏感度低，是高端啤酒的制高点；餐厅则是高端啤酒的走量渠道。而非现饮渠道的销售额仍以中低端啤酒为主，高端产品渗透有限。

哪些厂商在现饮渠道中更具优势？

重庆啤酒、青岛啤酒和百威亚太的现饮渠道销量占比相对更高，主要归功于其高端产品销量更高。百威在夜场渠道占比达20%，显著领先其他厂商，这与产品矩阵中拥有进口品牌有关。

经销商在现饮渠道竞争中获得哪些支持？

以华润啤酒为代表，厂商正通过搭建大客户体系赋能经销商，包括运用五维评估进行针对性培训、增强高端渠道开拓能力，并帮助品牌理念向消费终端传递。这种赋能模式提升了经销商服务高端终端的能力，也改变了其在渠道价值链中的位置。