现饮渠道是啤酒高端化的核心战场，厂商在其中的议价权，与其高端产品占比及现饮渠道销量占比直接相关。高端产品占比越高的企业，在餐饮、夜场等现饮终端越具备更强的定价能力和更顺畅的价格传导机制，这主要体现在重庆啤酒、青岛啤酒和百威亚太等现饮渠道占比较高的厂商身上。

现饮渠道占比如何影响厂商议价权

现饮渠道（酒吧、餐厅等）与传统的非现饮渠道（便利店、商超）在消费场景上存在本质差异。现饮渠道中的高端啤酒销量占比更高、增速也更快，尤其是夜店消费者对价格敏感度低，是高端啤酒的制高点，餐厅则是高端啤酒的走量渠道。相比之下，非现饮渠道的高端啤酒销量要少很多，绝大多数销售额依然来自中低端啤酒。

在这一结构下，现饮渠道占比高的厂商，其高端产品在终端拥有更强的溢价能力。从渠道销量占比来看，重庆啤酒和青岛啤酒的餐饮渠道占比均为45%，百威啤酒为40%；夜场渠道方面，百威啤酒以20%的占比明显领先。这些厂商凭借高端产品在现饮渠道的渗透，对终端议价时拥有更足的底气。

高端产品组合是议价权的核心支撑

厂商对终端议价权的提升，本质上依赖产品结构的升级。现饮渠道中的消费者对品质和场景的匹配度要求更高，愿意为高端产品支付溢价，这就使得拥有丰富高端产品矩阵的厂商在价格谈判中占据主动。

具体来看，几家头部厂商的现饮渠道销量占比较高，主要归功于其高端产品销量更高。 例如，华润啤酒通过收购喜力中国业务，将国际品牌引入产品组合，弥补了在高端现饮渠道（尤其是大型夜店）中进口品牌缺失的短板。而嘉士伯对重庆啤酒的资产注入，也增强了后者在高端市场的竞争力。这些资本运作层面的布局，最终都转化为厂商在现饮终端的话语权。

价格传导机制：从厂商到终端

在现饮渠道，高端产品的价格传导机制更为顺畅。由于现饮场景中消费者对价格敏感度低，厂商提价时面临的终端阻力较小，价格调整能够更有效地传导至消费者端。而在以中低端产品为主的传统渠道中，价格竞争激烈，消费者对价格敏感，厂商提价往往面临较大阻力，价格传导机制相对不畅。

这也解释了为何各大啤酒企业不惜下血本抢占优质现饮终端渠道——现饮渠道不仅是高端产品的销量入口，更是厂商实现价格升级、提升盈利质量的关键路径。

常见问题

现饮渠道占比越高，厂商议价能力就一定越强吗？

现饮渠道占比高是议价能力的重要基础，但并非充分条件。 议价权的核心支撑在于高端产品组合的丰富度和品牌力。如果厂商在现饮渠道销售的主要是低端产品，其议价能力并不会因为渠道占比高而自动增强。

华润啤酒现饮渠道占比不高，是否意味着议价能力弱？

华润啤酒的餐饮渠道占比为35%，低于重庆啤酒、青岛啤酒和百威亚太，但公司正通过搭建大客户体系、开展高端渠道专职培训等方式增强高端渠道的开拓能力。随着其在高端市场持续发力，现饮渠道占比预计将逐步提升，议价能力也有望随之增强。

非现饮渠道中厂商的议价能力如何？

非现饮渠道以中低端啤酒销售为主，消费者对价格敏感度高，厂商提价阻力较大，价格传导机制相对不畅。因此，在传统渠道中，厂商的议价能力整体弱于现饮渠道，这也是各厂商积极布局高端现饮渠道的重要原因。