BIPV领域出现的组件龙头与屋面龙头联合模式，其价值分配的核心逻辑是按环节切分：组件方以折扣价供货获取组件端利润，屋面方对客户确认建筑与光伏一体化整体收入，并主导交付与项目收益。以森特股份与隆基股份的合作为例，隆基向森特供应组件并提供至少8折的价格折扣，森特则向客户确认建筑和BIPV的整体收入；其中建筑屋面约300元/平、光伏部分200多元/平，两者毛利率均约15%，整体净利率可达10%。双方分别是各自领域排名第一的企业，由于光伏组件与金属屋面价格差别都很小，竞争不靠价格战，而靠知名度、渠道积累与品牌认可度。

一、按环节切分：组件供货与整体交付各归其位

这一模式的价值分配基础，是双方在各自环节上的分工。隆基作为组件方，向森特供货并给予至少8折的折扣，对应的是组件制造与供应环节的价值；森特作为金属围护行业龙头，收购隆基绿能光伏工程有限公司100%股权后，建筑光伏一体化项目由森特承接、实施和交付，双方互为该领域的唯一合作对象。森特对客户确认的是建筑与BIPV的整体收入，而非单独的光伏部分收入——这意味着屋面方在交易结构中承担了整体交付责任，也相应获得了项目层面的收入确认权。

二、利润从哪来：两条毛利率与一个净利率

从盈利结构看，价值分配可以拆成两块：建筑屋面约300元/平，毛利率15%；光伏部分200多元/平，毛利率同样约15%；在组件至少8折供货的条件下，整体净利率能做到10%。这一结构的含义是，组件方的折扣让利构成了屋面方光伏环节的毛利空间，而屋面方通过整体收入确认把两部分利润合并体现。需要说明的是，上述数字来自森特股份调研纪要口径，属于特定阶段的经营表述，实际项目会因类型与条件不同而有差异。

三、为什么靠品牌而非价格战

双方分别是各自领域排名第一的企业，光伏组件价格差别很小，金属屋面的价格也接近，因此不会通过价格战抢占市场，而是靠公司知名度、渠道积累与品牌认可度。隆基选择森特的重要原因，是森特作为屋面第一的企业，在建筑市场拥有渠道和客户群；加装BIPV对客户资质有要求，通常需为信誉良好的头部公司，森特的客户结构正好契合这一条件。这种互补使双方各取所长，也构成了价值分配能够稳定运行的前提。

常见问题

这种模式下，组件方和屋面方各自拿到什么？

组件方通过供货获取组件环节的收益，资料显示隆基给森特的组件供货至少有8折折扣；屋面方森特则对客户确认建筑和BIPV的整体收入，并负责项目的承接、实施与交付，整体净利率可达10%。

为什么双方不靠降价抢市场？

因为光伏组件价格差别很小，金属屋面价格也接近，价格战空间有限。两家企业分别是各自领域排名第一的企业，主要依靠知名度、渠道积累和品牌认可度争夺市场。

屋面方的传统业务会受什么影响？

BIPV产品带来加持后，原本不属于该领域的客户也会被吸引过来，增加新客户，对传统业务有较大拉升；有的项目原来以传统项目介入，现在则以BIPV介入。