在军品碳纤维产业链中，最终买方（军方）通过中航复材这一垄断性中间环节，拥有最强的议价能力。军品碳纤维的供货价格早在十年前就已锁定，且军方还在持续推动降价，这使得上游碳纤维企业在价格谈判中处于相对被动的位置。
军品定价机制：买方锁定价格，逐年施压降价
军品碳纤维的价格并非由市场供需动态决定，而是在采购合同签订时（约十年前）就已确定。官方资料显示，当时碳纤维稀缺，因此定价较高。但军方作为最终用户，拥有极强的议价权，会要求逐年降价。例如，光威复材和中简科技供给中航复材的军品碳纤维，价格已从前几年的5000元/kg左右，降至约3000元/kg。相比之下，恒神股份供给军方的同类产品价格更低，仅为500-600元/kg。这种巨大的价格差异，直接体现了买方在定价上的主导地位。
中间环节：中航复材的垄断采购地位
军方并非直接向碳纤维企业采购，而是通过中航复材这一中间商进行集中采购。中航复材作为军品碳纤维的主要采购方，实际上垄断了军品碳纤维的流通渠道。这种“单一买方”的格局，使得上游的碳纤维企业（如光威复材、中简科技）在议价时缺乏筹码，只能接受军方主导的降价节奏。
上游企业：产品稀缺性带来微观议价空间
尽管整体议价权偏向买方，但不同碳纤维企业之间的议价能力差异显著。这主要取决于其产品的不可替代性和技术壁垒。例如，光威复材和中简科技的产品是特供军品（如供给歼20等型号），军品验证周期长、壁垒高，因此即便价格被锁定，其售价（约3000元/kg）仍远高于普通民用产品。而恒神股份的产品虽然也供给军方，但价格更低，反映出其产品的可替代性更强。上游原丝和设备供应商的议价能力则普遍较弱。
常见问题
为什么军品碳纤维价格十年前就被锁定？
军品采购具有高度的计划性和长期性。为了确保供应链稳定和装备成本可控，军方在项目立项时就会与供应商签订长期供货协议，锁定初始价格。此后，随着技术进步和规模化生产，军方会要求供应商逐年降价。
中航复材在产业链中扮演什么角色？
中航复材是连接军方与碳纤维生产企业的关键中间环节。它负责对军品碳纤维进行集中采购、复材加工，并最终供应给军方。其垄断性地位使其在价格传导中掌握了主动权。
碳纤维企业如何应对买方的议价压力？
碳纤维企业主要通过两条路径应对：一是不断改进工艺、降低成本，以维持利润率（如中简科技的单位成本从2014年的1501元/kg降至2018年的599元/kg）；二是开发更高性能、更难替代的产品（如T1000级碳纤维），以在未来的军品招标中争取更高的定价。