CGM厂商的盈利本质是“硬件获客+耗材复购”的剃须刀-刀片模式，产业链价值分配正从单纯卖硬件向“硬件+数据服务”的闭环演进。 动态血糖仪（CGM）行业公认的商业模式核心在于：一次性传感器（通常佩戴7-14天）是持续产生的收入来源，而硬件本身则承担了打开市场的入口角色。这一模式已被全球头部玩家验证，并正在中国市场被本土企业快速复制与改造。

硬件入口与耗材复购：盈利的基本盘

CGM厂商的现金流引擎并非首次销售的读数器或发射器，而是需要频繁更换的传感器耗材。以行业开拓者德康医疗为例，其发展历程清晰地展示了这一路径：在经历长期研发投入后，其产品销售放量才支撑起盈利。一个关键的渠道信号是，德康医疗在2020年已有50%的患者通过药店渠道购买产品，因为药店渠道的报销流程更为简单，这直接推动了产品放量和耗材的稳定复购。这种渠道结构的变化，说明CGM已从医院内的专业设备，转变为患者自我管理的日常消费品，从而保证了耗材收入的持续性与可预测性。

渠道变革与市场格局：谁掌握了分配话语权

产业链的价值分配正因渠道和竞争格局的改变而重塑。在全球市场，2020年的份额数据显示雅培、德康、美敦力分别占据46%、34%和19%的市场，呈现三足鼎立之势。而在中国市场，竞争逻辑有所不同：雅培凭借更为低廉的价格和电商渠道布局等优势，占据了国内CGM市场约78%的主要份额。这揭示了在中国市场，渠道变革（尤其是电商）对价值分配的决定性作用——通过低价硬件快速渗透用户，再依靠后续的耗材销售与数据服务实现长期价值变现。对于本土企业而言，随着规模化生产能力的提升，产品定价有望进一步下降，这将大幅提升产品的可及性，并可能引发渠道与份额的重新洗牌。

从卖产品到卖服务：价值分配的未来走向

CGM的长期价值并不止于硬件和耗材，而在于其作为数据入口的潜力。随着技术成熟，CGM数据已不仅用于辅助监测，更逐步获得监管与医保的认可，例如FDA批准其数据可替代指血测量值用于临床决策。这标志着CGM正从一个测量工具演变为血糖管理的核心节点。厂商围绕CGM数据，可以延伸出饮食建议、胰岛素剂量调整提示乃至人工胰腺系统等增值服务。因此，产业链的价值分配正逐渐向拥有数据解读能力和服务闭环能力的厂商倾斜，而单纯的硬件制造环节，随着国产化率提升和价格竞争，其利润空间可能被逐步压缩。

常见问题

CGM厂商的主要收入来源是卖硬件还是卖耗材？

主要收入来源是传感器耗材的持续复购。CGM传感器通常需要7-14天更换一次，这种高频消耗特性为厂商提供了比一次性销售硬件更稳定、更可预期的现金流。硬件设备（如发射器或扫描仪）更多承担着降低用户首次使用门槛的“入口”角色。

为什么电商和药店渠道对CGM厂商如此重要？

因为CGM已从院内专业设备转变为患者日常自我管理的消费品。药店渠道的报销流程更简单，有利于提升患者依从性和复购率（如德康医疗2020年50%患者通过药店购买）；而电商渠道则能以更低价格和更广的覆盖快速触达患者，是抢占市场份额、实现规模化放量的关键路径。

国内CGM市场的国产化趋势会如何影响价值分配？

随着国产企业在产品性能、生产能力和销售网络方面的成熟，以及规模化带来的成本下降，CGM产品的定价有望进一步下降，这会大幅提升产品可及性。这可能导致市场从雅培一家独大的格局，转向更激烈的多方竞争，产业链利润可能从渠道端和外资品牌，部分转移到具备成本优势和本土服务能力的国产厂商手中。