血糖管理CGM的MARD值差距缩小后，国产厂商对下游渠道和医院的议价能力正在发生结构性变化：国产厂商在性能指标（MARD值）上已接近外资品牌，叠加规模化生产带来的成本下降预期，其对下游渠道的议价能力有望逐步增强，但短期内雅培凭借价格和渠道优势仍占据国内CGM市场主要份额（78%）。这一格局意味着，国产厂商的议价能力提升将是一个渐进过程，核心驱动力来自产品力追赶、成本优势兑现以及渠道模式创新。
产品力追赶：MARD值差距缩小奠定议价基础
CGM产品的核心竞争力在于准确性，MARD值（平均绝对相对差）越低代表准确性越高。从国内已获批产品看，国产厂商的MARD值已与外资品牌差距明显缩小：雅培在国内获批的FreeStyle Libre MARD值为11.4%，而微泰医疗AiDEX G7为9.1%、硅基仿生GS1为8.8%、移宇科技为9.0%、九诺医疗为9.4%。其中硅基仿生和微泰医疗的MARD值已低于雅培在国内销售的产品。
当产品性能不再构成明显短板时，国产厂商与下游渠道谈判的底气显著增强——医院和药店不再只能依赖外资品牌满足临床准确性要求。但需注意，MARD值只是议价能力的一个维度，品牌认知、临床验证积累和售后服务网络同样影响渠道的接受意愿。
渠道格局：雅培的78%份额与德康的药店模式启示
国内CGM市场仍处于早期开拓阶段，雅培凭借更为低廉的价格和电商渠道布局等优势占据约78%的市场份额。这一数据表明，当前国内CGM市场的竞争主轴仍是“价格+渠道”而非单纯的技术参数。国产厂商要在议价上争取主动，需要同时在产品定价和渠道触达上建立差异化优势。
海外市场的渠道结构提供了参考：德康医疗约50%的患者通过药店渠道购买CGM产品，药店渠道的报销流程更简单，更有利于产品放量。这一模式对国内厂商的启示在于——议价能力不仅体现在对医院的准入谈判，也体现在对零售药店和电商渠道的掌控力。2022年天猫618期间，微泰医疗和硅基仿生的CGM产品已销售至全国200多个地级及以上城市，显示出国产厂商在电商渠道的渗透能力正在快速提升。
定价策略：规模化生产是议价能力的底层支撑
CGM产品上市早期定价普遍较高，主要受制于产品渗透率低、前期研发与销售开支大、生产工艺不够成熟等因素。随着国产企业规模化生产能力的提升，CGM产品定价有望进一步下降，这将大幅提升产品的可及性——而可及性提升反过来又会扩大国产厂商的市场份额，形成“规模扩大→成本下降→渠道让利空间增加→份额进一步提升”的正向循环。
在这一过程中，国产厂商对下游渠道的议价策略可能呈现分化：对医院端，凭借MARD值接近外资的临床数据争取准入资格，以性价比作为谈判筹码；对零售和电商渠道，则通过更灵活的价格体系和渠道激励快速铺货。但议价能力的最终兑现，仍取决于产品在真实世界中的临床口碑和患者复购率，这需要时间验证。
常见问题
国产CGM的MARD值已经超过外资了吗？
从国内已获批产品看，部分国产产品的MARD值已低于雅培在国内销售的FreeStyle Libre（11.4%），例如硅基仿生GS1为8.8%、微泰医疗AiDEX G7为9.1%。但MARD值只是准确性指标之一，且不同产品的临床验证方法和样本存在差异，不能简单得出“全面超越”的结论。整体而言，国产与外资在准确性上的差距已明显缩小，处于同一竞争区间。
国产CGM厂商的议价能力提升主要体现在哪些方面？
主要体现在三个层面：一是产品性能接近外资后，医院准入谈判时不再处于“性能劣势”地位；二是规模化生产带来的成本下降，使厂商有更多价格调整空间；三是电商渠道的快速渗透（如微泰、硅基产品在2022年天猫618销售至全国200多个地级市），让厂商对零售终端的掌控力增强。但面对雅培78%的存量份额，国产厂商的议价能力提升仍需时间。
未来国产CGM的定价趋势如何？
随着国产企业规模化生产能力的提升，CGM产品定价有望进一步下降，从而提升产品可及性。定价下降的幅度和节奏，取决于各厂商的生产工艺成熟度、良品率提升速度以及市场竞争态势。对下游渠道而言，这意味着更大的议价空间；对患者而言，则意味着更低的自我监测成本。