等保三级信息系统中密码使用率仅25%，意味着密码产品渗透率极低，但这也恰恰说明密码厂商（尤其是具备国密资质的企业）凭借供给稀缺性，在产业链中拥有较强的定价权。政策强制采购和用户预算刚性约束，进一步巩固了这一议价优势。
密码厂商的议价权从何而来
密码厂商的定价权主要源于供给稀缺和政策刚需。 2018年一项普查显示，在超过一万个等保三级及以上的信息系统中，没有使用密码的系统超过75%，渗透率极低。但商用密码产品需要专门的硬件和复杂算法技术，具备国密资质认证的厂商数量有限——根据统计，我国拥有商用密码产品的企业约550家，产品超2200款，市场分散但头部厂商如卫士通（电科网安）、三未信安等产品认证数量更多，竞争优势明显。
政策层面，随着《密码法》等法规落地，等保用户对密码改造的预算形成刚性约束，下游客户从“合规式伴生”升级为“主动先行部署”，厂商议价能力进一步增强。
渠道商与集成商的加价空间
中间环节的渠道商和集成商有一定加价空间，但受制于厂商的标准化产品定价。以三未信安为例，其产品聚焦密码板卡、整机等中上游环节，标准化程度高，毛利率在行业中处于较高水平。渠道商和集成商主要承担将产品适配到不同行业场景的集成工作，加价空间取决于其技术整合能力，但整体受厂商出厂价约束。
政策强制采购对价格敏感度的影响
政策强制采购降低了用户对价格的敏感度。商用密码产品下游客户以公共服务及电子政务（32%）、网络安全（32%）、金融（8%）等关键领域为主，这些行业对合规性要求极高，价格并非首要考量因素。随着信创和数字经济推动，商用密码行业2021年规模已达585亿元，预计2023年将加速增长至约986亿元，增速接近翻倍，需求扩张进一步支撑了厂商的定价话语权。
常见问题
密码产品为什么渗透率这么低？
商用密码行业起步早但长期处于“合规式伴生”状态，用户缺乏主动部署动力。2018年普查显示等保三级以上系统密码使用率仅25%，主要原因是早期政策执行不严格，用户仅被动满足最低合规要求。
密码厂商的定价权会持续吗？
大概率会持续。一方面国密资质认证壁垒高，头部厂商产品认证数量和品类更多；另一方面政策强制采购和数字经济安全需求增长，下游客户预算刚性，价格敏感度低，这些因素共同支撑厂商议价能力。
渠道商在产业链中扮演什么角色？
渠道商和集成商负责将密码产品适配到不同行业场景（如金融、政务等），提供系统集成服务。他们的加价空间受厂商标准化产品定价约束，主要依赖技术整合能力获取利润。