消费建材的渠道结构可按“经销/直销 × 零售/工程”拆成四象限，产业链价值正是在这四个象限里，由生产商、经销商、分销网点、装修公司等小B、房企或基建等大B，以及终端消费者共同分配的。经销模式下，生产商把一部分利润让给经销商，换取网点覆盖与区域渗透；直销模式下，生产商直接触达客户，环节更短，但也要自行承担获客与服务成本。渠道层级越多，价值分配越分散；层级越短，价值越向生产商集中。

四象限里的价值流向

  • 经销零售：产品经经销商进入大卖场等网点，经销商承担库存、配送与本地服务，相应分走一部分加价空间。
  • 经销工程：通常对接装修公司等小B，小B既掌握客户入口，也承担施工与售后，价值在多方之间进一步切分。
  • 直销零售：通过官方自营店、线上旗舰店等入口直接触达消费者，链路更短。
  • 直销工程：直接对接政府基建项目或房地产企业等大B，单笔体量大、环节少，但回款与景气度高度绑定。

龙头如何向更多环节要价值

面对地产景气度下行、疫情扰动与原材料涨价，不少企业把渠道变革作为应对方向之一：一端发展to C零售，一端把重心放在小B，通过渠道下沉、大量增加网点实现营收增长。从公开数据看，多家龙头近年网点数量明显扩张，例如东方雨虹由2017年的1000家工程渠道经销商、1000多家零售经销商，发展到2021年的经销商4000家、分销网点10万余家，并与500多家装饰公司、2万余家家装公司合作；三棵树2021年拥有小B端渠道客户1.48万个、C端3.4万个销售网点。

与此同时，企业还通过横向扩充品类，从单一业务转向“一站式”供应，试图在更多环节获取价值。这一转型能否兑现，需结合后续经营数据与行业景气变化持续观察。

常见问题

为什么经销模式要“让利”给经销商？

因为经销商承担了网点铺设、仓储配送和本地服务，生产商用一部分利润换取覆盖广度与渗透速度，属于典型的以价值换渠道。

渠道层级越多，价值分配一定越分散吗？

通常如此。每增加一层参与者，就多一次加价与服务分成，终端价格与出厂价之间的差额被更多环节切分。

龙头向平台型公司转型，价值会集中到哪里？

品类扩充与渠道下沉并行时，企业希望在同一客户身上实现多品类销售，从而在更多环节获取价值，但实际效果取决于渠道复用效率与下游需求。