高端啤酒增长最快的现饮渠道，主要集中在夜店（夜场）与餐饮（餐厅）两大细分场景。其中，夜店消费者对价格敏感度低，是高端啤酒的制高点；而餐厅是高端啤酒的走量渠道。相比之下，以商超、便利店为代表的非现饮渠道，高端啤酒销量占比明显更低，绝大多数销售额仍来自中低端产品。华润啤酒正通过搭建大客户体系，以五维评估赋能客户并配合高端渠道专职培训，针对夜场与高端餐饮等不同场景逐一精细化开拓。

现饮渠道：高端啤酒的核心增长极

在啤酒行业高端化趋势下，现饮渠道成为各厂商争夺的焦点。资料显示，高端与超高端啤酒在现饮渠道的销量增速显著快于非现饮渠道，这主要源于场景消费特性的差异：

  • 夜店场景：消费者对价格敏感度低，更看重品牌与氛围，因此是高端啤酒的“制高点”。
  • 餐饮场景：消费频次高、覆盖面广，是高端啤酒实现规模走量的核心渠道。
  • 非现饮渠道（商超、便利店等）：高端产品销量占比低，仍以中低端产品为主。

从主要玩家的渠道结构看，不同厂商的现饮占比存在差异，而华润啤酒的渠道结构中，餐饮渠道与传统渠道占比较高，夜场渠道占比相对较低，这也意味着其在高端现饮场景仍有较大的提升空间。

华润啤酒大客户体系：分场景攻破高端渠道

面对夜场与高端餐饮等不同现饮场景，华润啤酒选择以大客户体系作为抓手，而非一刀切的粗放铺货。其核心打法体现在两个层面：

第一，五维评估与针对性赋能。 华润啤酒运用覆盖销售、仓储物流、财务、人事、企业管理等维度的评估体系，对大客户进行筛选与针对性赋能。这种体系化的管理，帮助厂商识别并培育真正具备高端渠道运营能力的合作伙伴，而非单纯依赖经销商体量。

第二，高端渠道专职培训与品牌理念传递。 华润啤酒通过开展高端渠道专职培训，增强渠道端对高端产品的开拓与服务能力；同时向客户传达品牌理念，助力品牌调性向消费终端有效传递。这一组合策略旨在解决高端啤酒在夜场、高端餐饮等场景中“卖得动”与“卖得对”的问题。

常见问题

为什么夜店是高端啤酒的制高点？

因为夜店场景中的消费者对价格敏感度低，消费决策更受品牌、氛围和社交属性驱动，因此高端乃至超高端产品更容易在这里实现销售，是高端啤酒品牌必须占据的标志性渠道。

餐厅渠道对高端啤酒意味着什么？

餐厅是高端啤酒的走量渠道。相比夜店，餐饮场景覆盖的消费人群更广、消费频次更高，能够帮助高端产品实现规模化放量，是高端化进程中的基本盘。

华润啤酒的大客户体系如何运作？

华润啤酒运用五维评估对客户进行针对性赋能，并开展高端渠道专职培训，以增强高端渠道开拓能力；同时向客户传达品牌理念，助力品牌调性向消费终端传递。这一体系旨在针对夜场、高端餐饮等不同场景的特点，匹配相应的渠道资源与运营能力。