高端啤酒在现饮渠道的销量增长空间可观，华润啤酒的大客户体系正是其将这一行业增量转化为自身市场规模扩张动力的关键抓手。行业数据显示，高端与超高端啤酒在现饮渠道的销量从2013年的43.5亿升预计增长至2023年的83.5亿升（GlobalData预测），而同期非现饮渠道的销量仅从15.5亿升缓慢增至18.5亿升。面对这一结构性机遇，华润啤酒通过搭建大客户体系、辅以收购喜力中国区业务等资本运作，正系统性地提升对高端现饮终端的掌控力。

高端现饮：啤酒高端化的战略制高点

现饮渠道（酒吧、餐厅等）是高端啤酒的兵家必争之地，其中夜店消费者对价格敏感度低，是高端啤酒的制高点，餐厅则是高端啤酒的走量渠道。与之相对，非现饮渠道（商超、便利店等）的销售额仍主要来自中低端啤酒。因此，能否在现饮渠道占据优质终端，直接决定了啤酒厂商高端化战略的成败。

华润啤酒大客户体系如何支撑规模扩张

华润啤酒正通过搭建大客户体系来强化高端现饮渠道的开拓与服务能力。该体系的核心动作包括：运用五维评估对客户进行针对性赋能，开展高端渠道专职培训以增强渠道开拓能力，同时向客户传达品牌理念，助力品牌调性向消费终端传递。这套体系旨在提升对高端终端的管理效率，为高端产品放量铺设渠道基础。

此外，华润啤酒在资本运作层面的布局也为高端现饮渠道的拓展提供了支撑。公司通过收购喜力中国区业务，将国际品牌引入产品矩阵。这一点在高端现饮场景中尤为关键——大型夜店等终端更倾向于选择进口品牌，拥有进口品牌补齐了单纯依靠国产高端品牌难以触达的部分场景。在产能端，华润啤酒在2016年之后的6年间累计关闭38家工厂，持续优化产能，为高端化进程减轻财务负担。

常见问题

华润啤酒在现饮渠道的销量占比高吗？

从渠道结构看，华润啤酒的餐饮渠道销量占比约35%，夜场渠道约8%，在头部厂商中并非最高。但大客户体系的核心目的正是提升高端渠道的开拓与服务能力，随着公司在高端市场持续发力，现饮渠道的占比有望持续提升。

大客户体系与普通的经销商体系有何不同？

大客户体系更强调对核心客户的精细化赋能与管理，而非简单的铺货分销。华润啤酒通过五维评估对客户进行针对性支持，并配套高端渠道专职培训，同时将品牌理念经由大客户向消费终端有效传递，以此增强对高端现饮终端的渗透能力。

收购喜力中国区业务对华润啤酒高端化有何意义？

高端现饮渠道中，大型夜店等场景更倾向选择进口品牌。收购喜力中国区业务使华润啤酒将国际品牌纳入产品矩阵，补齐了国产高端品牌难以覆盖的场景需求，与自有高端产品形成互补，从而更全面地参与高端现饮渠道的竞争。