跨国药企胰岛素在华销售承压，本质上是糖尿病药物价值分配规则被集采改写的结果。集采削去了首仿的时间护城河，价值重心从"批文+价格"转向"份额+渠道效率"，企业的商业模式也从单一的批文壁垒，变为学术代表覆盖、医疗机构准入与管线创新的组合竞争。 在这一轮重构中，谁能把集采换来的报量阵地守住并向外扩张，谁才可能拿到下一阶段的入场券。

护城河是怎么消失的

过去国产首仿的底气，很大程度上来自医院的"一品两规"制度：同一品种在同一家医院只能有两个批文，通常进口一个、国产一个。这意味着首仿与二仿的时间差越大，首仿就有越长的时间去占领医院、筑起护城河。甘李药业在甘精胰岛素战场直到2017年都只有赛诺菲一个对手，这正是其被市场称为"胰岛素茅"的制度基础。

集采之后，这条护城河不复存在，市场份额全靠销售人员和渠道打拼。寒气是全行业的：2022年半年报显示，诺和诺德胰岛素在华销售额同比下降17%，赛诺菲也表示两款胰岛素中标产品的销售额下降30%。国内企业同样承压，退差价是其中一个不可忽视的因素——集采降价确定后，经销商此前拿货的库存产品需要一次性返还差价，而后续与外资的竞争仍要仰仗这些渠道。

钱花到哪里去了

一个反直觉的现象是：集采压价之后，胰岛素生产企业的销售费用不但没有下滑，反而大幅提升。

以甘李药业为例，公司在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，基本完成年初制定的扩充团队目标，并鼓励学术代表团队向基层市场下沉。其逻辑是巩固集采打下的阵地：公司在本轮集采中获得首年协议采购量3533.77万支（首次报量1664.18万支、获得分量1869.59万支），共计覆盖医疗机构21000多家，其中新准入医疗机构近万家；仅2022年上半年，就在集采报量医疗机构之外新获得准入3200多家，远高于以往年度的拓展速度。

这组数字勾勒出新的价值分配方式：价格让渡给支付方，企业把资源转而投向准入覆盖与学术服务。集采报量之外的"自由市场"、基层市场的下沉能力，成为份额争夺的实际战场。

下一个节点在哪里

本次胰岛素集中采购周期为2年，自各地中选结果实际执行日起计算，采购周期内每年续约一次。续签时各地需综合考量医药机构上年度实际使用情况、企业供应情况等因素确定协议采购量，原则上不少于各中选产品上年度协议采购量；若提前完成当年协议采购量，超出部分中选产品仍应按中选价供应，直到期满。两年后新一轮集采，各地医疗机构要重新报量，且大概率依然按不同厂家和不同规格分别报量。

这意味着第一轮集采的顺位并非终局，最终结果仍要看医疗机构和患者的选择。对国内厂家而言，在原有糖尿病管线持续推进的基础上，能否在GLP-1领域取得突破才是关键；制剂出海则是另一条路径，甘李药业提出未来3至5年的战略路径为"专业化、全球化、开放化、多元化"，其自主研发的甘精、赖脯以及门冬胰岛素注射液均已分别进入向美国FDA以及欧洲EMA提交上市许可申请前的最后关键节点。

常见问题

集采之后，糖尿病药物企业靠什么竞争？

价格空间被压缩后，竞争重心转向医疗机构覆盖数量、学术代表的服务能力以及基层市场的下沉效率。集采报量之外的自由市场和新准入机构，是份额增量的主要来源。

为什么企业销售费用不降反升？

集采中标只是拿到了报量资格，能否守住并扩大份额取决于后续的渠道与学术投入。企业需要扩充学术代表团队服务报量机构、覆盖自由市场，因此销售费用在集采落地阶段反而上升。

下一轮胰岛素集采会带来什么变化？

新一轮集采各地医疗机构需重新报量，且大概率仍按不同厂家和不同规格分别报量。第一轮的顺位优势不必然延续，最终结果仍取决于医疗机构和患者的选择。