集采后甘李药业新增准入医院3200多家，糖尿病药物的成本结构与盈利模式正在发生根本性重塑：企业从依赖高毛利、高销售费用的模式，转向“以量补价”驱动、成本控制与渠道效率并重的新逻辑。对甘李药业而言，集采带来的不仅是降价压力，更是医院覆盖面的快速扩张——仅2022年上半年，公司在集采报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构就达3200多家，远高于以往年度的拓展速度，这为后续销量增长奠定了渠道基础。
以量补价：医院覆盖扩张对冲降价压力
胰岛素集采中选结果从2022年5月开始陆续落地执行，甘李药业最终获得首年协议采购量3533.77万支，其中首次报量1664.18万支、获得分量1869.59万支，共计覆盖医疗机构数量21000多家，其中新准入医疗机构近万家。医院覆盖的快速扩张，是“以量补价”策略的核心支撑——在单价下降的背景下，更广的准入覆盖意味着更大的销量基数，从而对冲降价对收入的冲击。
值得注意的是，甘李药业在集采报量医疗机构之外，仅2022年上半年就新增准入3200多家医院，这一速度远高于以往年度。随着带量采购在全国各省（自治区、直辖市）陆续落地执行，医疗机构覆盖数量有望进一步上升，为公司后续销量增长与新产品快速进入市场奠定基础。
成本结构的规模效应与销售费用的结构性变化
集采对成本结构的影响是双重的。一方面，规模效应开始显现——医院覆盖扩大带来的销量增长，有助于摊薄单位生产成本；另一方面，销售费用的结构发生了显著变化——胰岛素生产企业的销售费用不但没有出现下滑反而大幅提升。
甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，基本完成年初制定的扩充团队目标。这并非简单的费用增加，而是费用投向的结构性调整：在集采执行的大背景下，公司更加鼓励学术代表团队的工作向基层市场下沉，从人才储备方面做好了下半年发力实现国内销量大幅增长的准备。这意味着，销售费用从“关系型”投入转向“服务型”投入，费用效率成为新的竞争焦点。
盈利模式的长期考验：国产替代只是第一枪
胰岛素专项集采只是打响了国产替代的第一枪，而这场战役的下一个节点在于两年后的第二次集采。本次胰岛素集中采购周期为2年，采购周期内每年续约一次，续签时各地需综合考量医药机构上年度实际使用情况、企业供应情况等因素确定协议采购量，原则上不少于各中选产品上年度协议采购量。下一次集采，大概率依然要按不同厂家和不同规格分别报量。
这意味着，集采中标只是拿到了“入场券”，真正的考验在于医疗机构和患者的选择。集采之后，过去依托“一品两规”制度建立的市场护城河不复存在，市场份额全靠销售人员和渠道的打拼。对于甘李药业这样的企业，国产替代这场艰苦战役才刚刚打响——能否在集采周期内巩固医院覆盖优势、提升患者用药粘性，将决定其在下一轮集采中的竞争位置。
常见问题
集采后甘李药业的医院覆盖情况如何？
甘李药业在本次胰岛素集采中最终获得首年协议采购量3533.77万支，共计覆盖医疗机构数量21000多家，其中新准入医疗机构近万家。仅2022年上半年，公司在集采报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构就达3200多家，远高于以往年度的拓展速度。
集采对糖尿病企业的销售费用有什么影响？
集采后胰岛素生产企业的销售费用不但没有下滑反而大幅提升。以甘李药业为例，其在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，并鼓励学术代表团队工作向基层市场下沉，以巩固集采打下的市场阵地。
集采周期结束后会怎样？
本次胰岛素集中采购周期为2年，采购周期内每年续约一次，续签时协议采购量原则上不少于上年度协议采购量。两年后新的胰岛素集采，各地医疗机构需重新报量，大概率依然按不同厂家和不同规格分别报量，届时竞争格局将再次洗牌。