跨国药企胰岛素在华销售承压、集采降价确定后经销商库存需一次性返还差价，直接冲击当期收入；与此同时，国内胰岛素生产企业的销售费用不降反升，成本结构从研发驱动转向渠道与学术推广驱动，盈利模式也从依赖首仿护城河转向“规模+管线”的长期竞争。甘李药业是最具代表性的样本：其在集采中获得首年协议采购量3533.77万支（首次报量1664.18万支、获得分量1869.59万支），覆盖医疗机构超21000家、新准入近万家，并在上半年扩招近千位学术代表、推动团队下沉基层，以渠道与学术投入换取长期份额。

收入端：退差价与降价的双重挤压

集采降价这一事件本身是确定的，因此经销商此前拿货的库存产品，企业需要一次性返还差价——这成为半年报表现糟糕不可忽视的因素。跨国药企同样承压：2022年半年报显示，诺和诺德胰岛素在华销售额同比下降17%，赛诺菲也表示两款胰岛素中标产品的销售额下降30%。寒气已经传递给行业里的每个人，而海正、东阳光这类在胰岛素领域近乎一穷二白的参与者能分到多少蛋糕，还需要让子弹再飞一会儿。

成本端：销售费用为何不降反升

集采的采购周期为2年，自各地中选结果实际执行日起计算，采购周期内每年续约一次；续签时各地需综合考量医药机构上年度实际使用情况、企业供应情况等因素确定协议采购量，原则上不少于各中选产品上年度协议采购量。两年后新的集采，各地医疗机构要做新的报量，且大概率依然按不同厂家和不同规格分别报量。

正因为份额需要一轮轮重新争取，胰岛素生产企业的销售费用不但没有下滑反而大幅提升。甘李药业在集采中全产品高顺位中标，公司自年初就开始扩增专业学术代表团队，在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，基本完成年初制定的扩充团队目标，并鼓励学术代表团队工作向基层市场下沉。仅上半年，公司在集采报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构就达3200多家，远高于以往年度的拓展速度。

盈利模式：从首仿护城河到规模与管线

甘李药业过去的辉煌，一方面来自技术领先，另一方面来自医院的“一品两规”制度——同一品种在同一医院只能有两个批文，往往进口一个、国产一个，这对国产首仿具有决定性意义；首仿与二仿时间差越大，越有时间占领医院、建立护城河。直到2017年，甘李药业在甘精胰岛素战场上只有赛诺菲一个对手。但集采之后，这条护城河不复存在，市场份额全靠销售人员和渠道的打拼，国产替代这场艰苦战役才刚刚打响。

这也解释了盈利模式的转向：降糖只能让你活下去，减肥才能让你活得好。 对国内玩家而言，在原有糖尿病管线持续推进的基础上，能否在GLP-1领域取得成功才是关键。制剂出海则是另一条路——甘李药业提出未来3至5年内的战略路径为“专业化、全球化、开放化、多元化”。

常见问题

集采降价后，为什么药企的销售费用反而增加？

因为采购周期内每年续约一次、两年后医疗机构要重新报量，份额并非一次锁定。企业需要用学术推广和渠道覆盖把中标阵地巩固住，甘李药业在2022年上半年扩招近千位学术代表、推动团队向基层下沉，正是这一逻辑的体现。

甘李药业在集采中拿到了多大的量？

公司最终获得首年协议采购量3533.77万支，其中首次报量1664.18万支、获得分量1869.59万支，共计覆盖医疗机构21000多家，新准入医疗机构近万家。

首仿护城河消失后，糖尿病药企靠什么竞争？

过去靠“一品两规”下首仿的时间差建立医院覆盖优势，集采后这一优势不再。竞争转向销售与渠道的规模能力，以及管线的持续能力——在原有糖尿病管线基础上，能否在GLP-1等方向取得进展被视为关键。