通化东宝与甘李药业分家后，糖尿病药物的国产替代已从“技术突破”进入“市场攻坚”阶段：胰岛素专项集采打响了国产替代的第一枪，本土企业以价换量、加速抢占医疗机构覆盖，但真正的胜负手在于第二次集采时医疗机构与患者的实际选择。国产替代的进程已走过“有产品可用”的初期，正处在“份额能否巩固并扩大”的关键窗口期。
集采重塑竞争格局
胰岛素集采落地后，国产与外资的攻守态势发生了明显变化。以甘李药业为例，其在首年集采中获得协议采购量3533.77万支（其中首次报量1664.18万支、获得分量1869.59万支），覆盖医疗机构21,000多家，其中新准入医疗机构近万家。仅上半年，在集采报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构就达3,200多家，远高于以往年度的拓展速度。
与此同时，外资药企承受着明显压力。跨国药企诺和诺德胰岛素在华销售额同比下降17%，赛诺菲两款胰岛素中标产品的销售额下降30%。此消彼长之间，国产胰岛素在院内市场的渗透率正在快速提升。
值得注意的是，集采降价并未让企业“躺平”，反而倒逼销售体系升级。甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，推动团队向基层市场下沉，意图将集采打下的阵地巩固为长期优势。
分家往事与护城河变迁
甘李药业与通化东宝的渊源始于1995年，甘忠如与李一奎合作成立甘李药业。1998年，甘忠如研发出中国第一支基因重组人胰岛素，我国成为全球第三个生产第二代胰岛素的国家。2005年，甘李药业研制的中国第一支长效人胰岛素类似物长秀霖（甘精胰岛素）获批上市，而原研赛诺菲的“来得时”2004年才进入中国。2011年，通化东宝将持有的甘李药业股份悉数转让，双方彻底分家。
过去，国产胰岛素依靠“一品两规”制度（同一品种在医院只能有两个批文，通常进口一个、国产一个）建立了护城河，首仿企业可借此独占医院渠道。但集采之后，这条护城河不复存在，市场份额的争夺转向销售能力与渠道覆盖的硬碰硬。
下一节点：第二次集采
本次胰岛素集采采购周期为2年，期间每年续约一次，续签时各地需综合考量实际上年度使用情况、企业供应情况等因素确定协议采购量，原则上不少于上年度协议采购量。两年后的第二次集采，各地医疗机构将重新报量，大概率仍按不同厂家和不同规格分别报量。
这意味着，第一次集采的顺位优势只是起点。无论企业首次中标是A、B还是C类，最终结果仍取决于医疗机构和患者的实际选择。对于甘李药业、通化东宝等本土企业而言，国产替代这场艰苦战役才刚刚打响。
常见问题
甘李药业在集采中的具体表现如何？
甘李药业在首年集采中获得协议采购量3533.77万支，覆盖医疗机构21,000多家，其中新准入医疗机构近万家。公司还通过扩招近千位学术代表、推动基层市场下沉来巩固集采成果。
外资药企在胰岛素集采中受到多大冲击？
诺和诺德胰岛素在华销售额同比下降17%，赛诺菲两款胰岛素中标产品销售额下降30%。外资承压明显，但国产替代的最终格局仍需观察第二次集采后的份额变化。
糖尿病药物国产替代的下一个关键节点是什么？
第二次胰岛素集采是决定性节点。届时各地医疗机构将重新报量，企业能否凭借第一次集采建立的渠道覆盖和医生认可度获得更多份额，将决定国产替代的最终成色。