首仿红利消退后，糖尿病药物的商业模式与产业链价值分配如何重构？

首仿红利消退后，糖尿病药物的商业模式正从“准入护城河”转向“销售与渠道打拼”，产业链价值分配也随之重构：过去依靠一品两规（同品种同医院只允许两个批文，通常进口一个、国产一个）长期占领医院的时代已经过去，集采与退差价让渠道准入优势不再，价值重心转向学术推广、创新药布局与制剂出海。

首仿护城河为何消失

一品两规对国产首仿具有决定性意义：首仿与二仿时间差越大，首仿就有越长的时间去占领尽可能多的医院，建立起护城河。甘李药业在甘精胰岛素战场长期只有赛诺菲一个对手，这也是其被称为“胰岛素茅”的原因。

集采之后，这条护城河不复存在，市场份额全靠销售人员和渠道的打拼。以阿卡波糖为例，集采到来后市场规模迅速缩减，对华东医药而言，阿卡波糖已不再是能够支撑市值的重磅品种。集采降价确定后，经销商此前拿货的库存产品，企业还需一次性返还差价。

销售费用为何不降反升

正因为份额要靠打拼，胰岛素生产企业的销售费用不但没有下滑，反而大幅提升。甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，鼓励学术代表团队向基层市场下沉，希望更全面地服务报量医疗机构、更好地覆盖自由市场。

这一投入有明确的量化背景：公司获得首年协议采购量3533.77万支（首次报量1664.18万支、获得分量1869.59万支），共计覆盖医疗机构数量21000多家，其中新准入医疗机构近万家。本次胰岛素集中采购周期为2年，自各地中选结果实际执行日起计算，采购周期内每年续约一次；两年后各地医疗机构要做新的报量，下一次集采大概率仍按不同厂家和不同规格分别报量。

新价值来源：创新与出海

对于糖尿病赛道的国内玩家，一个行业共识是：降糖只能让你活下去，减肥才能让你活得好。华东医药、恒瑞医药、信达生物等企业在糖尿病领域的创新药布局，被视为未来市值增长的希望所在；在原有糖尿病管线持续推进的基础上，能否在GLP-1领域获得成功才是关键。

制剂出海则是另一条路。甘李药业提出未来3至5年内的战略路径为“专业化、全球化、开放化、多元化”，2021年年报显示，得益于巴西、土耳其等国际重点市场的销售增长，其海外销售收入增长254.44%；自主研发的甘精、赖脯以及门冬胰岛素注射液均已分别进入向美国FDA以及欧洲EMA提交上市许可申请前的最后关键节点。

常见问题

集采后糖尿病药物的商业模式发生了什么变化？

核心变化是价值分配从渠道准入转向销售与渠道打拼。一品两规曾让首仿企业长期享有医院准入护城河，集采与退差价打破这一模式，企业需要靠学术推广、基层下沉来巩固份额，销售费用因此不降反升。

为什么说“降糖只能活下去，减肥才能活得好”？

这是资料中对糖尿病赛道国内玩家的行业共识式判断。口服降糖药竞争格局普遍激烈，即便首仿成功也很难掀起大浪；能否在GLP-1领域获得成功，被视为国内厂家在原有糖尿病管线之外的关键。

制剂出海对糖尿病药企意味着什么？

出海是集采之外的另一条价值路径。以甘李药业为例，其海外销售收入在2021年实现254.44%的增长，甘精、赖脯及门冬胰岛素注射液均已进入向美国FDA及欧洲EMA提交上市许可申请前的最后关键节点，后续进展需以官方公布及监管审批结果为准。