跨国药企胰岛素在华销售承压，是糖尿病药物产业链利润再分配的一个切面。2022年半年报显示，诺和诺德胰岛素在华销售额同比下降17%，赛诺菲两款胰岛素中标产品销售额下降30%；同期国内企业则因集采退差价、销售费用高企而业绩承压。产业链的重构由此沿三条线索展开：上游看原料药与注射笔耗材的国产供应能力，中游看集采中标后的产能与剂型切换，下游看医院端与零售端的渠道权重变化。

上游与中游：国产供应能力与产能切换

胰岛素专项集采打响了国产替代的第一枪。甘李药业在本次集采中全产品高顺位中标，最终获得首年协议采购量3533.77万支（首次报量1664.18万支、获得分量1869.59万支），覆盖医疗机构21000多家，其中新准入医疗机构近万家。这一采购量能否转化为实际销量，取决于中游的产能与剂型供应能否跟上，也取决于上游原料药与注射笔耗材的国产配套能力。

值得注意的是，集采并未压缩销售投入。胰岛素生产企业的销售费用不但没有下滑，反而大幅提升：甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，并鼓励团队向基层市场下沉。集采中选结果自2022年5月起陆续在各地落地执行，采购周期为2年，自各地中选结果实际执行日起计算，采购周期内每年续约一次。

下游渠道：从一品两规到渠道打拼

过去国产首仿的护城河，很大程度上来自医院“一品两规”制度——同一品种在同一医院只能有两个批文，往往是进口一个、国产一个。集采之后，这条护城河不复存在，市场份额转向依靠销售人员和渠道的打拼。仅2022年上半年，甘李药业在集采报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构就达3200多家，远高于以往年度的拓展速度。渠道重心也从单纯的医院准入，向报量机构服务与基层、自由市场覆盖延伸。

常见问题

胰岛素集采后，国产替代是否已经完成？

尚未完成。胰岛素专项集采只是打响了国产替代的第一枪，下一个节点在于两年后的第二次集采。届时各地医疗机构需重新报量，且大概率仍按不同厂家和不同规格分别报量，最终结果仍取决于医疗机构和患者的选择。

跨国药企在华胰岛素销售下滑，会影响其后续布局吗？

赛诺菲在2019年已宣布不再进行糖尿病领域的研发。对国内厂家而言，在原有糖尿病管线持续推进的基础上，能否在GLP-1领域取得进展才是关键。

国内企业未来的增长点在哪里？

一条路是创新，另一条路是制剂出海。甘李药业提出未来3至5年的战略路径为“专业化、全球化、开放化、多元化”，2021年年报显示其海外销售收入增长254.44%，自主研发的甘精、赖脯及门冬胰岛素注射液均已进入向美国FDA及欧洲EMA提交上市许可申请前的最后关键节点。