胰岛素集采退差价与学术团队扩招并行，糖尿病药物的成本结构和盈利模式如何重构？

集采降价并未带来销售费用的同步压缩，反而推动糖尿病药物的成本重心从价格竞争转向学术推广与渠道维护。甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，用于巩固集采阵地、覆盖自由市场并推动团队向基层市场下沉。其首年协议采购量达3533.77万支（首次报量1664.18万支、获得分量1869.59万支），覆盖医疗机构21,000多家，其中新准入医疗机构近万家。这一组合说明：集采后的盈利逻辑，正从"高价高毛利"转向"以量补价＋学术服务换份额"。

成本结构为何"不降反升"

集采降价是确定的，但经销商此前拿货的库存产品需要企业一次性返还差价——这是半年报表现承压不可忽视的因素。与此同时，销售费用不但没有下滑，反而大幅提升。

原因在于竞争方式变了。集采之前，医院的"一品两规"制度（同一品种在同一医院只能有两个批文，通常进口一个、国产一个）为首仿企业筑起了护城河，首仿与二仿的时间差越长，占领医院的空间越大。集采之后，这条护城河不复存在，市场份额全靠销售人员和渠道的打拼。学术代表团队由此从"可选项"变成"必选项"。

以量补价的账怎么算

甘李药业自年初即开始扩增专业学术代表团队，目标是更全面地服务报量医疗机构、更好地覆盖自由市场、扩大学术宣传范围，并鼓励团队向基层市场下沉。从覆盖数据看，这一投入已有对应产出：仅2022年上半年，公司在集采报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构就达3,200多家，远高于以往年度的拓展速度。

本次胰岛素集中采购周期为2年，自各地中选结果实际执行日起计算，采购周期内每年续约一次。续签时各地需综合考量医药机构上年度实际使用情况、企业供应情况等因素确定协议采购量，原则上不少于各中选产品上年度协议采购量；采购周期内若提前完成当年协议采购量，超出部分中选产品仍应按中选价供应，直到期满。这意味着首年打下的机构覆盖，是后续续约报量的基础——学术团队投入本质上是在为下一轮报量"占位"。

常见问题

胰岛素集采后，企业为什么还要扩招学术代表？

因为集采改变了竞争规则。集采前靠"一品两规"和首仿时间差建立护城河，集采后这条护城河不复存在，份额需要靠销售人员和渠道打拼。甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，正是为了巩固集采阵地、覆盖自由市场并向基层下沉。

以量补价的盈利逻辑成立吗？

从覆盖进度看已有初步支撑：甘李药业首年协议采购量3533.77万支，覆盖医疗机构21,000多家，其中新准入近万家；仅2022年上半年，在集采报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构就达3,200多家，远高于以往年度拓展速度。但采购周期为2年、每年续约一次，续约报量取决于上年度实际使用情况与企业供应情况，最终结果仍需看医疗机构和患者的选择。

糖尿病药物赛道的长期出路在哪里？

对国内玩家而言，降糖只能让你活下去，减肥才能让你活得好。在原有糖尿病管线持续推进的基础上，能否在GLP-1领域取得进展是关键；制剂出海则是另一条路径。集采的目的并非让企业无利可图，而是推动行业从低水平重复走向高水平创新。