从格华止（二甲双胍原研药）在集采后几乎从公立医院消失，到立普妥等品牌跟进院外渠道，外资药企糖尿病药物的院外销售策略经历了以“弃标集采、转战院外”为核心的关键拐点。这一转变的核心逻辑在于：品牌优势和患者长期用药习惯使院外渠道（如电商平台）成为比集采内卷更可持续的选择。
关键拐点一：格华止弃标集采，首开院外渠道先河
格华止是首个标志性案例。在集采后，其原研产品几乎从公立医院消失，但患者仍可通过各大电商平台轻松买到，价格也并不昂贵。这是因为糖尿病患者需长期服药，对原研产品信赖度高。格华止的决策逻辑在于：借助品牌口碑和患者粘性，院外销售足以维持市场，无需参与集采的价格内卷。
关键拐点二：立普妥等品牌跟进，形成“弃标集采”趋势
在格华止、立普妥等案例之后，外资药企已很少参与慢性病口服药的集采。立普妥等品牌同样利用品牌优势和患者习惯，通过院外渠道（如线上药店）进行销售。这一阶段标志着策略的规模化：从个别品种的尝试，转变为外资药企对慢性病口服药集采的普遍回避。
常见问题
外资药企为何宁愿放弃集采市场，也要坚持院外销售？
因为慢性病药物需长期服用，患者对原研品牌有较强的信赖和使用习惯。院外渠道（如电商平台）能维持合理的价格和利润，而集采内卷可能导致价格极低（如二甲双胍每片低至1.5分钱），使企业利润微薄甚至亏损。
院外销售策略是否适用于所有糖尿病药物品类？
主要适用于有品牌优势的慢性病口服药。对于GLP-1受体激动剂、胰岛素类似物等创新品类，外资药企仍会积极参与集采或通过其他渠道竞争，策略因品类而异。
未来外资药企的院外策略可能如何演变？
随着更多创新药（如GLP-1RA）进入医保和集采，外资药企可能进一步分化：品牌口服药继续走院外路线，创新药则更多依赖医保准入与院内外联合推广。