胰岛素专项集采实施后，糖尿病药物领域的政策风向正从“以价换量”的份额争夺，转向推动国产替代从首仿红利向创新与全球化竞争升级。集采降价确实重塑了胰岛素市场的竞争格局，但并未削弱国产企业的攻势——头部企业反而通过扩充学术队伍、下沉基层市场来巩固集采中标阵地，国产替代的下一关键节点在于两年后的第二次集采续约。
集采执行细节决定国产替代节奏
本次胰岛素集中采购周期为2年，自各地中选结果实际执行日起计算，采购周期内每年续约一次。续签时，各地需综合考量医药机构上年度实际使用情况、企业供应情况等因素确定协议采购量，原则上不少于各中选产品上年度协议采购量。若提前完成当年协议采购量，超出部分仍按中选价供应直至期满。
这一机制意味着，集采中标只是“入场券”，真正的争夺发生在每个采购年度的实际使用量上。医疗机构和患者的选择，将直接决定下一轮报量的分配结果。因此，集采后企业销售费用不降反升——甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，将工作重心向基层市场下沉，正是为了在报量医疗机构之外开拓更多自由市场，巩固集采打下的阵地。
从“一品两规”护城河到销售与渠道硬仗
在集采之前，医院“一品两规”制度（同一品种在同一医院只能有两个批文，往往进口一个、国产一个）对国产首仿企业具有决定性保护意义。以甘李药业为例，其甘精胰岛素（长秀霖）曾长期在市场上仅有原研赛诺菲一个对手，凭借首仿时间差建立起医院覆盖的护城河。集采之后，这条护城河不复存在，市场份额的维系全靠销售人员与渠道网络的硬实力打拼。
从阿卡波糖品类的集采后变化可以窥见趋势：原研拜耳在公立医院的市场份额从2018年的57.24%逐步下降，而国产厂商四川绿叶的份额则从7.58%提升至2021年上半年的33.99%。这显示出集采对原研替代的推动作用，但不同品类的竞争格局差异显著，外资在部分口服药领域的优势仍难撼动。
国产替代的下半场：创新与出海
集采的目的并非让企业无利可图，而是推动医药产业从低水平重复向高水平创新挺进。对于糖尿病赛道的国内玩家而言，“降糖只能让你活下去，减肥才能让你活得好”——在GLP-1等创新领域的布局，才是未来竞争的关键。
制剂出海则是另一条路径。甘李药业提出“专业化、全球化、开放化、多元化”的战略路径，其自主研发的甘精、赖脯及门冬胰岛素注射液已进入向美国FDA及欧洲EMA提交上市许可申请前的最后关键节点。首仿时代正逐渐过去，惟有创新与全球化，才能让国产企业在政策变革中突出重围。
常见问题
集采降价后，国产胰岛素企业的销售费用为何反而上升？
因为集采中标只是获得报量资格，实际使用量仍需依靠学术推广和渠道覆盖来兑现。甘李药业在集采后扩招近千位学术代表，正是为了服务报量医疗机构、覆盖自由市场，并推动团队向基层下沉，以巩固集采带来的市场份额。
两年后的第二次胰岛素集采会有什么变化？
下一次集采时，各地医疗机构需要重新报量，大概率依然按不同厂家和不同规格分别报量。续签时会综合考量上年度实际使用情况和企业供应情况，因此企业在第一个采购年度的实际销量表现，将直接影响下一轮协议采购量的分配。
集采对国产替代的长期影响是什么？
集采打破了以往“一品两规”对国产首仿的保护，倒逼企业从依赖仿制药红利转向创新药研发和海外市场拓展。国产替代的进程并未因降价而停滞，而是从“首仿替代”进入“创新竞争”的新阶段。