通化东宝与甘李药业分家后，糖尿病药物产业链的议价权并未简单回到企业手中，而是被胰岛素集采这一买方垄断定价机制大幅压缩。集采以“以量换价”的方式重构了价格传导链条，药企的定价权让渡给了集中采购方，而经销商与医疗机构则在执行环节获得了新的博弈空间。甘李药业正通过扩招学术代表、覆盖基层市场等方式，试图在集采框架内重建议价能力，但真正的下一个胜负手是两年后的第二次集采报量。

集采如何重塑议价权

胰岛素专项集采的本质是买方垄断定价，药企从“自主定价”转为“以价换量”。这一机制直接压缩了企业的议价空间，最直观的体现是退差价现象：集采降价确定后，经销商此前囤积的库存产品，企业需要一次性返还差价。这笔成本直接冲击了通化东宝和甘李药业的半年报表现，也说明在价格传导链条中，药企不仅要承受终端降价，还要为渠道的历史库存买单。

跨国药企同样承压，诺和诺德胰岛素在华销售额曾出现同比下降，赛诺菲两款中标产品销售额也明显下滑。这说明集采的降价压力并非针对个别企业，而是整个胰岛素赛道的系统性重构。在采购周期内，每年续约时各地会综合考量医疗机构上年度实际使用情况、企业供应情况等因素确定协议采购量，这意味着企业的份额并非一劳永逸，而是每年都要重新接受考核。

甘李药业的重建策略

面对议价权被压缩的现实，甘李药业选择了“阵地战”策略：通过扩招学术代表、覆盖基层市场来巩固集采打下的份额。在首年集采中，甘李药业获得首年协议采购量3533.77万支，覆盖医疗机构21000多家，其中新准入医疗机构近万家。公司在上半年扩招近千位专业学术代表，鼓励团队向基层市场下沉，目的就是在集采执行期把“中标优势”转化为“实际销量”。

这一策略的逻辑在于：集采只是拿到了“入场券”，真正的竞争在于医疗机构和患者的实际选择。甘李药业在集采报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构达3200多家，远高于以往年度的拓展速度。这说明在集采后的市场里，销售队伍的覆盖能力和学术推广的深度，成为企业重建议价权的核心抓手。但也要看到，这种优势需要在两年后的第二次集采报量中接受检验——届时各地医疗机构将重新报量，企业此前的份额能否延续，取决于集采执行期的真实使用数据。

常见问题

集采之后，经销商在产业链中还有话语权吗？

经销商依然有影响力，但角色已从“定价参与者”变为“执行环节的关键节点”。集采降价后，企业需要向经销商返还库存差价，这说明渠道的配合度直接影响企业的现金流和终端铺货效率。未来与外资产品竞争，企业仍需要仰仗经销商的渠道网络，但经销商的议价空间已被集采价格体系锁死。

甘李药业和通化东宝，谁在集采后更有优势？

两者的竞争焦点已从“技术壁垒”转向“渠道执行力”。甘李药业凭借集采高顺位中标获得了首年采购量的领先位置，并迅速扩招学术代表、覆盖基层市场。通化东宝则需在存量市场守住份额。最终的胜负取决于两年后第二次集采的报量结果，届时医疗机构会根据实际使用情况重新分配份额，而非由企业单方面决定。

集采之后，糖尿病药物企业还有未来吗？

有，但路径已经改变。集采压缩的是“低水平重复”的利润空间，倒逼企业向创新和出海转型。甘李药业已在海外市场取得进展，其自主研发的甘精、赖脯、门冬胰岛素注射液已进入向美国FDA和欧洲EMA提交上市申请前的关键节点。降糖只能让企业活下去，创新与减肥药布局才能让企业活得好。