集采降价后，糖尿病药物企业的销售费用不降反升，利润并未消失，而是从生产端向渠道与学术推广端再分配。以胰岛素专项集采为例，降价确定后经销商库存需一次性返还差价，同时集采带来的医院准入格局变化，迫使企业加大销售投入以守住阵地——甘李药业在集采执行当年上半年即扩招近千位学术代表，销售费用大幅提升。这意味着，集采压缩的是产品单价，但竞争重心从“拼价格”转向“拼渠道覆盖与学术推广能力”，商业模式正经历重构。

销售费用为何不降反升

集采降价后，企业面临双重费用压力。一方面，集采降价是确定的，经销商此前库存产品需由企业一次性返还差价，直接侵蚀当期利润。另一方面，集采打破了原有的医院准入格局，过去依靠“一品两规”制度形成的护城河不复存在——同一品种在同一医院只能有两个批文（通常进口一个、国产一个），而集采后这一保护消失，市场份额全靠销售人员和渠道打拼。

以甘李药业为例，其在首轮胰岛素集采中获得首年协议采购量3533.77万支，其中1869.59万支为分配获得，并新准入医疗机构近万家。为巩固这一成果，公司自年初即扩增专业学术代表团队，2022年上半年扩招近千位，并推动团队向基层市场下沉。这种“以学术推广换市场准入”的模式，正是销售费用不降反升的核心原因。

利润再分配的方向

集采后利润的再分配呈现两个方向：

第一，渠道与学术推广端分走更多利润。 集采中标只是拿到“入场券”，后续销量取决于医疗机构和患者的选择。企业需要持续投入学术推广、基层覆盖和渠道维护，这部分费用在集采初期显著上升。

第二，创新与出海成为新利润来源。 集采倒逼企业从低水平重复走向高水平创新。甘李药业2021年年报显示，得益于巴西、土耳其等国际重点市场的销售增长，其海外销售收入增长254.44%，制剂出海成为利润的新增长路径。同时，国内企业在GLP-1等创新领域的布局，也被视为未来市值增长的关键。

常见问题

集采后糖尿病药物企业还能赚钱吗？

能，但赚钱的逻辑变了。集采压缩了单品利润，企业转而通过扩大销量、降低费用率、布局创新药和出海来维持盈利能力。降糖产品保证生存，减肥等创新领域才决定发展质量。

为什么集采后还要大量招聘学术代表？

集采打破了原有的医院准入保护，中标企业需要靠学术推广和渠道覆盖去争取医疗机构的使用量。甘李药业在集采首年扩招近千位学术代表，就是为了服务报量医疗机构、覆盖自由市场，把中标优势转化为实际销量。

两年后的续约和下一次集采意味着什么？

胰岛素集采周期为2年，每年续约一次，续签时原则上不少于上年度协议采购量。下一次集采大概率仍按不同厂家和不同规格分别报量，这意味着企业每一轮都要重新争取份额，竞争将持续存在。