一品两规保护国产首仿期间，糖尿病药物产业链的价值分配高度向渠道倾斜，本质上是**“制度租金+渠道垄断”**的结构：国产首仿凭借独家医院准入资格即可获取稳定份额，企业无需在终端投入过多营销费用即可坐享其成。以甘李药业为例，其在甘精胰岛素领域长期只有原研赛诺菲一个对手，凭借一品两规的准入壁垒建立起护城河，也因此获得了“胰岛素茅”的称号。但随着集采落地，这一护城河不复存在，价值分配正转向“价格让利+学术推广费用+渠道维护成本”的新结构。

一品两规时代的“渠道卡位”红利

一品两规制度规定，同一品种在同一家医院只能有两个批文，通常是一个进口、一个国产。这对国产首仿具有决定性意义：首仿与二仿的时间差越大，首仿就有越长的时间去占领尽可能多的医院，建立起渠道壁垒。在这一阶段，药企的价值获取主要依赖制度赋予的准入资格，而非终端推广能力，渠道端的“卡位”本身就构成了超额利润的来源。

集采后销售费用反升：渠道价值不降反增

集采落地后，一个反直觉的现象是胰岛素生产企业的销售费用不但没有下滑，反而大幅提升。甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，目的就是巩固集采中标后打下的医院阵地，并扩大自由市场覆盖。与此同时，集采降价迫使企业向经销商返还差价——通化东宝和甘李药业半年报表现糟糕，退差价是重要因素。这意味着价值分配并未从渠道端撤离，而是从“制度租金”转变为“价格让利+学术推广费用+渠道维护成本”的复合结构，渠道在产业链中的话语权反而得到强化。

常见问题

一品两规取消后，国产首仿的渠道优势完全消失了吗？

并非完全消失，但性质发生了变化。一品两规时代，首仿企业靠制度壁垒即可独占医院准入资源；集采之后，份额取决于中标顺位和医疗机构的报量选择，企业需要用学术推广和基层市场下沉来维持覆盖，渠道维护从“一次性卡位”变成了“持续性投入”。

为什么集采降价后，企业的销售费用反而上升了？

因为集采中标只是获得了准入资格，并不等于终端自动放量。企业需要通过学术代表团队服务报量医疗机构、覆盖自由市场，同时还要向经销商返还集采降价前的库存差价。甘李药业在2022年上半年扩招近千位学术代表，正是为了在集采执行期巩固阵地、推动销量增长。

糖尿病药物产业链的价值分配未来会如何演变？

短期内，价值分配仍将围绕集采中标后的渠道维护和学术推广展开。中长期看，集采推动行业从低水平重复向高水平创新转型，具备创新管线和出海能力的企业有望在价值链中重新获得议价权。对国内玩家而言，降糖只能保证生存，在GLP-1等领域的创新布局才是价值跃升的关键。