一品两规制度取消叠加集采压价，糖尿病药物企业在产业链中的议价能力发生了怎样的转移？

一品两规制度赋予国产首仿药企的医院渠道准入壁垒，已被带量采购改写为以中选价为硬约束的供应规则，糖尿病药物产业链的议价能力由此从药企端向集采规则制定方与渠道端发生显著转移。在“一品两规”时代，以甘李药业甘精胰岛素为代表的国产首仿药，凭借同一医院同品种仅两个批文的稀缺准入资格，长期与进口原研分庭抗礼，拥有较强议价能力；集采落地后，中选价成为硬约束，企业议价能力急剧反转，而经销商因退差价机制获得一次性补偿，议价能力短暂上升。

一品两规时代的议价逻辑

一品两规指同一品种在同一家医院只能有两个批文，往往形成进口一个、国产一个的格局。对国产首仿药而言，这一制度具有决定性意义：首仿与二仿上市时间差越大，首仿药就有越长的时间占领医院、建立护城河。以甘李药业为例，其甘精胰岛素在2017年之前，战场上只有赛诺菲一个对手，凭借技术与准入的双重优势，企业维持了多年的高定价与高利润空间。

在这一阶段，药企对医疗机构和经销商均掌握较强话语权：医院端依赖稀缺的国产替代选择，经销商则依赖稳定供货与价差空间。议价能力的核心，掌握在拥有批文和产能的药企手中。

集采后议价能力的反转与再分配

胰岛素专项集采从根本上改变了这一格局。集采周期内，中选产品若提前完成当年协议采购量，超出部分仍须按中选价供应直至期满——这意味着中选价取代企业自主定价，成为采购周期内的硬约束。甘李药业在集采中获得首年协议采购量3533.77万支（含首次报量1664.18万支与分配获得的1869.59万支），覆盖医疗机构超21000家，但代价是产品价格大幅下降。

议价能力的转移路径清晰可见：

跨国药企同样承压。相关半年报数据显示，诺和诺德胰岛素在华销售额同比下降17%，赛诺菲两款胰岛素中标产品销售额下降30%。与此同时，药企的销售费用并未因集采降价而下滑，反而大幅提升——甘李药业在2022年上半年扩招近千位学术代表，将资源投向基层市场与集采报量之外的自由市场，以巩固中标后获得的医疗机构覆盖优势。

药企的应对：从渠道博弈转向创新与出海

面对议价能力的转移，糖尿病药物企业的应对大致沿两条路径展开。其一是在既有管线基础上强化学术推广与基层覆盖，将集采中标带来的准入优势转化为实际销量；其二是向创新与海外市场寻求增量。甘李药业在海外市场已取得进展，其海外销售收入曾实现显著增长，同时自主研发的甘精、赖脯及门冬胰岛素注射液已进入向美国食品药品监督管理局（FDA）及欧洲药品管理局（EMA）提交上市许可申请前的关键节点。

对于糖尿病赛道的国内玩家而言，首仿时代正在过去，创新与差异化布局才是突围方向。正如行业观察所指出的，降糖只能让企业活下去，减肥领域（GLP-1等）才能让企业活得好。

常见问题

一品两规取消后，国产首仿药的护城河还存在吗？

一品两规时代，首仿药凭借稀缺的医院准入资格建立护城河，集采后这一壁垒基本不复存在。市场份额的争夺转向销售团队、渠道覆盖与产品力本身，医疗机构和患者的选择成为决定性因素。

集采中选价对药企意味着什么？

中选价是采购周期内的硬约束，即使提前完成当年协议采购量，超出部分仍须按中选价供应直至集采期满。这意味着药企失去了自主定价空间，议价能力从企业端转移到集采规则制定方。

经销商在集采中的议价能力为何短暂上升？

集采降价是确定性事件，经销商此前采购的库存产品需要由企业一次性返还差价。这一退差价机制使经销商在集采落地初期获得一次性补偿，议价能力短暂上升，但这一窗口并非持续性优势。