胰岛素集采降价沿产业链的传导并不对称：降价压力由中标企业先行承担，并需向经销商一次性返还库存差价；与此同时，企业销售费用不降反升，议价权正从原研厂商向渠道与医院端转移。 通化东宝与甘李药业的半年报中，退差价是拖累业绩的不可忽视因素——集采降价确定后，经销商此前拿货的库存产品需由企业一次性返还差价，企业后续开拓市场仍要仰仗这些渠道。跨国药企同样承压，诺和诺德胰岛素在华销售额同比下降17%，赛诺菲两款中标产品销售额下降30%。

价格传导：从厂家到医院的三段路径

集采中选价格落地后，价格沿"厂家—经销商—医院"逐级传导。第一段由生产企业承担：中选价直接压缩出厂端收入，并对渠道存量库存形成退差价压力。第二段落在经销商：库存差价一次性返还，短期现金流与利润受冲击，但其掌握医院准入与配送资源，仍是企业争夺的支点。第三段抵达医院：采购量按中选结果执行，医疗机构在续约时综合考量上年度实际使用情况与企业供应情况确定协议采购量，原则上不少于上年度协议采购量。

议价权转移：渠道与医院的权重上升

集采之后，原研厂商依靠品牌与医院准入构筑的护城河被削弱，市场份额更多依靠销售人员与渠道的打拼。甘李药业在集采中全产品高顺位中标，获得首年采购量3533.77万支（首次报量1664.18万支、获得分量1869.59万支），覆盖医疗机构21,000多家，其中新准入医疗机构近万家；仅上半年在集采报量医疗机构之外新获准入的机构就达3,200多家，远高于以往年度拓展速度。议价权由此向掌握报量与实际处方的医院端，以及具备准入能力的渠道端倾斜。

销售费用不降反升：学术代表与基层下沉

规模效应并未带来费用收缩。胰岛素生产企业销售费用不但没有下滑，反而大幅提升。甘李药业自年初即扩增专业学术代表团队，上半年扩招近千位，基本完成年初制定的扩充目标，并鼓励团队向基层市场下沉，以更全面服务报量医疗机构、覆盖自由市场。这一动作指向集采后的核心命题：中标只是拿到入场券，能否守住阵地取决于渠道与终端的持续投入。

常见问题

集采降价后，为什么企业还要给经销商退差价？

集采中选价确定后，经销商手中按旧价拿货的库存出现价差，企业需一次性返还差价。这既是维护渠道关系的现实选择，也因为后续市场开拓仍需仰仗渠道资源。

降价后胰岛素企业的销售费用为何不降反升？

集采压缩了单支利润，但市场份额的争夺从"品牌准入"转向"终端覆盖"。甘李药业2022年上半年扩招近千位学术代表并推动团队向基层下沉，正说明企业需要用人力投入换取报量医疗机构的服务与自由市场的覆盖。

议价权究竟转移到了谁手里？

从原研厂商向渠道与医院端转移。医疗机构在续约时综合上年度实际使用情况与企业供应情况确定协议采购量，医院的实际处方选择与渠道的准入、配送能力，共同决定了中选企业能否把中标份额转化为真实销量。