跨国药企胰岛素在华销售下滑，核心原因是集采降价叠加渠道退差价与库存调整，而非需求萎缩。2022年半年报显示，诺和诺德胰岛素在华销售额同比下降17%，赛诺菲两款胰岛素中标产品销售额下降30%。 这一下滑发生在胰岛素专项集采落地执行的背景下，反映的是供需节奏被政策重新定价，而非患者用量减少。

下滑从何而来

集采降价是确定的，但销售数据的下滑并不只来自单价下降。经销商此前按集采前价格拿货的库存产品，企业需要一次性返还差价，这部分退差价直接冲击当期收入与渠道进货节奏。与此同时，集采后市场从“一品两规”的准入护城河，转向由销售团队和渠道覆盖能力决定份额，跨国药企原有的医院准入优势被削弱，渠道进入重新分配阶段。

集采周期怎么走

本次胰岛素集中采购周期为2年，自各地中选结果实际执行日起计算，采购周期内每年续约一次。续签时，各地需综合考量医药机构上年度实际使用情况、企业供应情况等因素，确定协议采购量，原则上不少于各中选产品上年度协议采购量。采购周期内若提前完成当年协议采购量，超出部分中选产品仍应按中选价供应，直到期满。

这一安排意味着：降价不是一次性事件，而是以年度续约为节点持续校准供需。企业当年放量越快，越早触碰协议量上限，而超出部分仍按中选价执行，价格弹性被锁定在周期内。

供需节奏如何理解

对生产企业而言，集采打掉的是准入壁垒，留下的是渠道与学术推广的比拼。资料显示，胰岛素生产企业的销售费用不但没有出现下滑反而大幅提升，甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，并向基层市场下沉。两年后新的胰岛素集采，各地医疗机构要做新的报量，且大概率仍按不同厂家和不同规格分别报量——这意味着当前份额并非终局，供需格局会在下一轮报量中重新洗牌。

常见问题

跨国药企胰岛素在华销售下滑，是患者用量减少了吗？

不能这样理解。下滑主要来自集采降价、渠道退差价与库存调整的叠加影响，而非需求端萎缩。中国是糖尿病第一大国，胰岛素及其类似物在主要降糖药品种中的使用占比明显高于美国，需求基础依然存在。

胰岛素集采为什么设置每年续约？

每年续约是为了让协议采购量能跟着实际上量走。续签时需综合考量上年度实际使用情况和企业供应情况，原则上不少于上年度协议采购量，既保证供应稳定，也让报量更贴近真实临床使用。

提前完成协议采购量后，超出部分怎么供应？

采购周期内若提前完成当年协议采购量，超出部分中选产品仍应按中选价进行供应，直到期满。对企业来说，这意味着周期内的放量收益被价格锁定，份额争夺的意义更多在于为下一轮报量和渠道基础做准备。