国产胰岛素市场规模扩容，核心由三股力量驱动：糖尿病患者基数持续扩大带来的总需求增长、二代胰岛素向三代胰岛素（类似物）的产品升级、以及胰岛素专项集采落地后“以价换量”带来的国产渗透率提升。以甘李药业和通化东宝为代表的国产厂商，正是在这一进程中完成了从技术突破到市场份额争夺的角色转换。

从无到有：国产胰岛素的技术突围

国产胰岛素的发展史，本质上是一部技术追赶史。1998年，甘忠如研发出中国第一支基因重组人胰岛素，使我国成为全球第三个生产第二代胰岛素的国家。2002年，甘李药业研制出中国第一支长效人胰岛素类似物——长秀霖（甘精胰岛素），并于2005年获批上市；而原研赛诺菲的“来得时”在2004年才进入中国。凭借先发优势，甘李药业在甘精胰岛素这一品种上，直到2017年都只有赛诺菲一个竞争对手，也因此被市场称为“胰岛素茅”。

在早期，医院“一品两规”制度（同一品种在同一医院只能有两个批文，通常进口一个、国产一个）为国产首仿药提供了天然的保护期。首仿与二仿的时间差越大，首仿企业就有越长的时间占领医院渠道、建立护城河。这是国产胰岛素得以在夹缝中站稳脚跟的重要制度背景。

集采放量：国产替代的加速器

胰岛素专项集采改变了行业竞争的逻辑。集采前，医院渠道的护城河依赖“一品两规”和学术推广；集采后，中标顺序直接决定份额分配。以甘李药业为例，在胰岛素集采中其全产品高顺位中标，获得首年协议采购量3533.77万支（其中首次报量1664.18万支、获得分量1869.59万支），覆盖医疗机构21000多家，其中新准入医疗机构近万家。凭借集采优势，仅当年上半年，甘李药业在集采报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构就达3200多家，远高于以往年度的拓展速度。

值得注意的是，集采降价并未让企业削减销售投入，反而催生了更激烈的渠道争夺。甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，重点推动工作向基层市场下沉，以巩固集采打下的阵地。跨国药企同样承压——诺和诺德胰岛素在华销售额同比下降17%，赛诺菲两款中标产品的销售额下降30%。行业格局的洗牌，为国产厂商腾出了替代空间。

驱动力的边际变化：从“躺赢”到“拼抢”

三股驱动力的边际变化值得关注：

  • 患者基数：我国作为糖尿病第一大国，患者群体庞大且持续增长，这是行业增长的底层支撑，短期内不会逆转。
  • 产品升级：二代向三代的升级是确定性趋势，但甘李药业的长秀霖在2017年前仅有赛诺菲一个对手的“好日子”已经过去。集采之后，“一品两规”带来的护城河不复存在，市场份额全靠销售人员和渠道的打拼。
  • 集采放量：胰岛素专项集采只是打响了国产替代的“第一枪”。本次集采采购周期为2年，期间每年续约一次，续签时需综合考量医疗机构实际上年度使用情况、企业供应情况等因素。下一次集采，各地医疗机构将重新报量，大概率依然按不同厂家和不同规格分别报量。这意味着，集采不是一锤子买卖，而是持续性的份额争夺战。

对于甘李药业和通化东宝这样的国产龙头而言，国产替代这场艰苦战役才刚刚开始，胜负手在于集采周期内的渠道巩固、基层覆盖与患者依从性建设。

常见问题

胰岛素集采对国产厂商是利好还是利空？

集采短期内会带来降价压力，甚至因退差价等因素拖累当期报表，但中长期看，集采通过“以价换量”帮助国产厂商快速切入此前被外资占据的医院渠道。甘李药业在集采后新准入医疗机构数量远超以往年度，即是例证。集采更像一次渠道洗牌，关键在于企业能否在后续续约中守住份额。

三代胰岛素替代二代是必然趋势吗？

三代胰岛素（类似物）在起效时间、峰值控制和低血糖风险等方面相较二代有临床优势，国产厂商在甘精、赖脯、门冬等品种上均已具备自主研发能力。随着集采将三代产品价格降至普惠水平，患者可及性提升，三代对二代的替代进程有望加速。

集采之后，国产胰岛素厂商靠什么竞争？

集采打破了原有的医院准入壁垒，竞争回归到产品力、供应能力和学术推广的综合比拼。甘李药业在集采后扩招近千位学术代表并推动渠道下沉，同时加速海外市场布局——其海外销售收入曾实现254.44%的增长，甘精、赖脯、门冬胰岛素注射液也已进入向美国FDA和欧洲EMA提交上市许可申请前的关键节点。对国产厂商而言，国内集采份额与海外市场拓展是两条并行的增长路径。