机场与免税运营商之间的租金分成，通常采用**“保底租金+销售额提成”**的典型合同结构：免税运营商向机场支付一笔保底租金，同时按实际销售额的一定比例向机场分成，两者取高或叠加计算。这种设计让机场在客流旺盛时分享免税销售增长的红利，也让免税运营商在客流低迷时获得租金减免的空间——当航班量大幅下滑时，双方往往通过签订租金补充协议来重新平衡风险，议价权也随之发生转移。

保底+分成的合同逻辑

机场免税业务的核心价值在于“客流变现”：机场提供国际旅客流量与经营场地，免税运营商负责品牌采购、门店运营与销售转化。保底租金保障了机场的稳定收益下限，销售额提成则让机场在免税景气周期中分享超额增长。这种结构在行业上行期对机场有利，但在客流骤降时，保底租金会成为免税运营商的沉重负担。

航班量下滑时的议价机制调整

当航班量因外部冲击大幅下滑时，原有合同中的保底租金与机场实际客流严重脱节，免税运营商通常会主动寻求与机场重谈租金条款，以“实际客流下滑”为由要求下调或免除保底租金。中国中免集团曾与上海机场达成租金减免协议，也与白云机场新签租金补充协议——这类补充协议的本质，是将原先偏向机场的固定保底条款，临时调整为更贴合实际销售额的弹性安排。

以三亚凤凰机场为例，在特定时期其累计进出港航班数较上年同期出现明显下降，客流大幅萎缩直接冲击了机场免税店的进店人次与销售转化。此时机场方为了留住免税运营商、维持渠道正常运营，往往不得不在租金谈判中让步，议价权从机场方阶段性转移到免税运营商一方。这也反映出：机场与免税运营商并非零和博弈，而是客流风险共担的长期合作伙伴。

常见问题

为什么机场租金不直接只按销售额提成？

因为机场前期投入巨大，需要稳定的现金流来覆盖基建与运营成本。保底租金相当于机场的“安全垫”，确保即使在免税销售平淡时也能获得基本回报；销售额提成则是双方共享增长红利的机制。

航班量恢复后，租金协议还会调整回去吗？

租金补充协议通常针对特定时期的异常客流状况而设。当客流恢复到正常水平后，双方可能按原合同条款或重新协商的条款执行。实际操作中，机场与免税运营商会根据客流恢复的实际情况动态协商，以维持长期合作的平衡。

议价权的强弱由什么决定？

核心变量是客流的稀缺性。当国际航班和旅客充足时，机场掌握稀缺的流量入口，议价权更强；当航班量骤降、免税运营商面临巨额保底压力时，机场为了避免渠道停摆和租金颗粒无收，反而更愿意主动让利。此外，免税运营商的规模、品牌招商能力与线上渠道布局，也会影响其在谈判中的地位。