机场免税渠道长期由国际品牌主导，但这并不意味着免税运营商在提成谈判中始终被动。以中免为代表的免税运营商正通过做大离岛渠道体量、构建线上平台与五级会员体系，逐步增强对上游品牌和下游机场的议价能力，在与机场的提成谈判中展现出更强的自主可控空间。 这一变化在近年中免与上海机场、白云机场重新签订的协议中已有清晰体现。

渠道体量重构：从机场独大到离岛超越

疫情前，口岸免税店是中免营收的第一大来源。根据中免港股招股书数据，2019年口岸免税店收入315亿元，占总营收的65%；离岛店收入130亿元，占比28%。而到2022年一季度，口岸免税占比已降至23%，离岛免税占比升至72%，攻守易势的格局十分明显。

这一体量变化直接反映在提成谈判中。中免与上海机场重新签订的补充协议，将原来的保底提成改为封顶提成，并增设了更严格的国际客流条件。中免与白云机场的补充协议，根据海通证券测算，会将2020年的特许经营费降低1.87亿元，按照25%的所得税率计算，一年可增厚中免1.4亿元利润。从保底到封顶、从固定到挂钩客流，谈判条款的变化本身就说明免税运营商的话语权在增强。

自主可控渠道的利润优势

渠道体量的扩张不仅带来谈判筹码，也带来利润结构的改善。根据瑞银证券整理的数据，2019年三亚海棠湾免税店的经营利润率为17.8%，而上海浦东机场免税店的经营利润率为7.9%。离岛店利润率明显高于机场店，核心原因在于机场扣点率高、租金成本重，而离岛店租金压力相对较低。 这意味着，当离岛渠道体量持续做大，运营商对机场渠道的依赖度下降，在提成谈判中就有了更强的底气。

线上平台与会员体系：体量扩张的另一引擎

中免的线上布局涵盖跨境电商、完税直邮和离岛免税三种模式，平台包括cdf会员购、中免日上等。线上渠道虽然毛利率偏低——完税直邮需补税、高毛利产品和大品牌碍于渠道压力无法线上售卖——但它的战略价值在于快速做大体量、拓宽会员体系。

中免的五级会员体系从普通到钻石，升级门槛为三年内总支出从0到10万元，会员权益随等级递增，包括积分倍数提升、快速结账、专属机场接送等。会员体系的完善增强了复购粘性，而会员规模的扩大又进一步放大了对上游品牌的采购议价能力。 体量越大，与供应商谈判时的筹码越足，这是一个正向循环。

常见问题

免税运营商在提成谈判中的自主可控能力体现在哪些方面？

主要体现在合同条款的变化上。中免与上海机场的补充协议将保底提成改为封顶提成，并挂钩国际客流；与白云机场的补充协议则降低了特许经营费。这些条款调整说明免税运营商在谈判中已具备更强的主动权。

为什么离岛免税渠道的利润率高于机场免税渠道？

根据瑞银证券整理的数据，2019年三亚海棠湾免税店经营利润率为17.8%，上海浦东机场免税店为7.9%。机场免税店因扣点率高、租金成本重，利润率相对较低；离岛店租金压力较小，利润率相对更高。

线上平台和会员体系如何增强免税运营商的议价能力？

线上平台虽然毛利率偏低，但能快速做大销售体量，并通过五级会员体系增强用户复购。体量越大，对上游品牌的采购规模越大，与供应商谈判时的议价筹码就越充分。