免税生意的本质，是持有特许经营牌照做渠道套利，因此价值分配的核心在于与品牌方、场地提供方“分钱”。在非直采链条中，生产商毛利润分成约3.8%、品牌商约35.5%、非直采经销商约21.7%、免税商约39%；若剔除经销商环节，免税商分成可升至60.7%。 大型免税商因体量大、多采用直采，利润空间更大，也更有能力打出低折扣；若使用自有物业，还可省去场地支出。折扣率较低时，免税商的利润主要来自品牌方年终按销量给予的派点。

渠道套利的价值如何在链条上分配

这门生意赚的是渠道的钱，所以必须与品牌方、场地提供方共同分配利润。环节越多，各方分到的利润就越薄。是否经过中间经销商，直接决定免税商能留下多少。

主体非直采模式毛利润分成剔除经销商后
生产商3.8%3.8%
品牌商35.5%35.5%
非直采经销商21.7%/
免税商39%60.7%

可以看到，经销商环节会显著摊薄免税商的利润空间。中小型免税商若自身规模不足，往往只能通过其他大型免税商采购，即非直采模式，利润空间相对有限。

规模、直采与场地如何影响利润

大型免税商的优势正在于此：体量够大，通常采用直采，在利润上空间更大，也更能打出低价的折扣。同时，若物业为自有，则无需支付场地费用，这一点与商业地产中的轻重资产模式逻辑一致。

终端折扣是影响利润率的关键变量。由于免税店为冲销量，折扣率往往较低，例如中免曾推出三件七折活动，此时免税商的主要利润来源就转为品牌方年终对销量的派点。因此每家公司在不同时段的利润率差异较大。

常见问题

免税商为什么能和品牌方分利润？

免税商持有特许经营资质，掌握稳定的渠道与场地资源，等于替品牌方触达特定客群，因此品牌方愿意让出一部分毛利润。资料显示，品牌商在链条中的分成约35.5%，是价值分配的重要一方。

直采和非直采对免税商利润影响有多大？

差别明显。非直采需经经销商中转，免税商毛利润分成约39%；剔除经销商后，分成升至60.7%。这也是大型免税商倾向直采、并借此获得更大利润空间的原因。

折扣打得低，免税商还怎么赚钱？

当终端折扣率较低时，商品本身的毛利被压缩，免税商的主要利润来源转为品牌方年终按销量给予的派点。因此销量规模与品牌方政策，成为影响其实际盈利的关键。