直采与非直采模式并存，免税产业链的价值分配格局正在向规模化运营商倾斜：非直采模式下，生产商、品牌商、经销商、免税商的毛利润分成比例约为3.8%、35.5%、21.7%、39%；而剔除经销商环节后，品牌商与免税商的分成比例变为35.5%、60.7%。这意味着，直采比例越高，免税商在产业链中分得的利润份额越大，中间环节的压缩是价值链重塑的核心方向。

非直采模式下的既有分配格局

在非直采模式下，中小型免税商因体量有限，往往需要借助大型免税商或经销商进行采购，产业链条由此拉长。根据免税行业产业链数据，这一模式下各环节的毛利润分成比例呈现明显梯度：生产商仅获3.8%，品牌商获35.5%，经销商获21.7%，免税商获39%。

经销商的介入直接切走了超过五分之一的毛利空间，这解释了为何中小型免税商在价格竞争与利润空间上往往处于相对被动的位置。对于终端消费者而言，多出的中间环节最终也会反映在价格与折扣力度的差异上。

直采模式推进下的利润再分配

大型免税商由于体量优势，通常采取直采模式，即直接与品牌商对接，跳过经销商环节。剔除经销商后，产业链毛利润分成比例变为品牌商35.5%、免税商60.7%——免税商的分成比例从39%提升至60.7%，提升幅度超过20个百分点。

这一结构性变化揭示了价值分配重塑的两条主线：

  • 生产商与品牌商的定位相对稳定：两者的分成比例在直采与非直采模式下均保持一致（3.8%与35.5%），说明品牌溢价与生产制造环节的价值在两种模式下并未被压缩。
  • 免税商是直采推进的最大受益方：直采模式将原本属于经销商的利润份额直接转移至免税商手中，规模越大、直采比例越高的运营商，其利润空间与终端定价灵活度也越强。

需要指出的是，免税商的实际利润率还受到终端折扣策略的显著影响。在折扣力度较大的时期，免税商的主要利润来源往往依赖品牌商年终基于销量规模给予的返点，因此每家公司、每个时期的利润率表现可能存在较大差异。

常见问题

直采与非直采的核心区别是什么？

核心在于产业链条中是否存在经销商环节。直采模式下，免税商直接对接品牌商，毛利润分成比例为品牌商35.5%、免税商60.7%；非直采模式下，经销商介入分走21.7%的毛利，免税商的分成降至39%。

直采模式是否一定优于非直采？

直采模式在利润空间上更具优势，但并非所有免税商都具备直采条件。直采通常依赖足够的经营体量，大型免税商因规模优势更容易实现直采，而中小型免税商受限于采购规模，往往仍需通过经销商渠道采购。

未来价值分配格局的演变方向是什么？

从产业链数据看，利润分配的重心正在向具备规模优势的免税运营商转移。随着头部运营商直采比例提升，经销商环节的利润份额有望被持续压缩，品牌商与生产商的分成相对稳定，而免税商在价值链中的话语权与利润占比将继续增强。