免税产业链本质上是渠道生意，品牌商在非直采链条中拿走约35.50%的毛利润分成，是价值分配中的主要一方。免税商需要与品牌方、场地提供方分钱，若为自有物业则省去场地支出，类似商业地产的轻重资产模式。在非直采链条中，生产商、品牌商、非直采经销商与免税商的毛利润分成比例分别为3.80%、35.50%、21.70%和39%；剔除经销商后，免税商的分成比例提升至60.70%，渠道环节的压缩直接改变了价值分配结果。

直采与非直采：规模决定议价地位

免税商的采购模式直接决定其能分到多少价值。非直采模式下，中小型免税商需通过其他大免税商进行采购，环节多、分利薄。而大型免税商因体量够大，往往采用直采模式，在利润上的空间更大，也更能打出低价的折扣。规模与运营能力决定议价地位，进而决定价值分配结果——这是免税产业链价值分配的核心逻辑。

终端折扣常态化下的利润来源

当前免税店为拉动销量，折扣率往往很低，例如三件七折活动。在这一背景下，免税商的主要利润来源转变为品牌方年终对于销量的派点。也正因为终端折扣这个变量的存在，每家公司在每段时间里的利润率都大为不同。直采比例提升是渠道商改善利润分配的关键路径，自有物业则进一步省去场地支出，优化成本结构。

常见问题

免税产业链中品牌商拿走的毛利分成是固定的吗？

并非固定。在非直采链条中，品牌商毛利润分成比例为35.50%，但这一比例会因采购模式不同而变化。剔除经销商后，免税商分成比例从39%提升至60.70%，品牌商与生产商的比例保持不变，说明渠道层级的增减直接影响分配结果。

为什么大型免税商更能打低价折扣？

大型免税商体量够大，往往采用直采模式，省去中间经销商环节，在利润上的空间更大。同时，自有物业可省去场地支出，进一步降低成本。这些因素共同支撑其折扣能力，而非单纯依靠压低品牌商分成。

终端折扣常态化后，免税商靠什么赚钱？

当折扣率较低时，免税商的主要利润来源变为品牌方年终对于销量的派点。这意味着销量规模成为关键，而规模又与直采能力和运营效率直接挂钩。因此，提升直采比例、扩大体量，是渠道商在折扣环境下改善利润分配的核心路径。