免税商与品牌方、场地提供方分钱，渠道价值在产业链中如何分配？

免税本质是做渠道生意，赚的是渠道的钱，因此必须与品牌方、场地提供方共同分利。**免税商在产业链中的价值分配位置，主要由两个变量决定：是否自有物业，以及是否具备直采能力。**自有物业意味着无需承担场地支出，对应商业地产中轻、重资产模式的差异；体量足够大的免税商往往采用直采，在利润空间和折扣能力上更具优势，而中小型免税商若需经过中间经销商采购，环节增多，分到的利润相应减少。

分利结构：钱在哪些环节被切分

免税产业链的利润分配，首先要看场地。若免税商使用自有物业，就不需要向场地提供方支付场地支出，这与商业地产里轻重资产模式的逻辑一致；反之，场地成本会成为利润的固定扣减项。

其次是品牌方的分成。**与品牌方如何分钱，取决于中间是否存在经销商：环节越多，免税商分到的利润越少。**大型免税商因体量够大，往往直接向品牌方采购，在利润空间上更宽裕，也更有能力打出低价折扣。

直采与非直采的分配差异

直采与非直采，是理解渠道价值分配的关键切口。中小型免税商若通过其他大免税商采购，链条中多出一层经销商，利润被进一步稀释。从毛利分成结构看，这一差异相当直观：

数据来源：兴证资管

剔除中间经销商后，免税商的分成比例从39%提升至60.70%，这正是直采能力对渠道价值分配位置的影响。

折扣之外，利润还来自哪里

当前免税店为拉动销量，折扣率往往较低，例如中免曾推出三件7折活动。**在终端折扣较深的情况下，免税商的主要利润来源转为品牌方年终对销量的派点。**也正因终端折扣这一变量存在，各家公司在不同时间段里的利润率会明显不同。

常见问题

免税商为什么必须和品牌方分钱？

因为免税本质是渠道生意，免税商提供的是场地、客流与销售渠道，商品的所有权与品牌归属品牌方。双方按各自在链条中的角色分配毛利，免税商拿到的份额取决于采购方式与议价能力。

自有物业对免税商的利润意味着什么？

自有物业意味着不需要支付场地支出，这部分成本直接转化为利润留存。这与商业地产中重资产模式省去租金支出的逻辑一致，也是评估免税商盈利结构时的重要维度。

为什么大型免税商更能打出低价折扣？

大型免税商体量大，通常采用直采，中间没有经销商分走一层利润，因此在利润空间和折扣能力上更具优势。中小型免税商若依赖经销商采购，可让渡的利润空间相对有限。