免税店香化低折扣靠品牌年终返点，免税商的钱从哪赚的？

免税店香化低折扣背后，表面上是让利消费者，核心利润其实来自品牌商年终按销量结算的返点。免税商赚取的是渠道利润，在终端折扣压低表观毛利率的情况下，品牌商年终销量返点成为主要利润来源；而直采规模越大，议价空间越足，利润分成比例也越高。

免税商的钱从哪赚：直采规模决定分钱话语权

免税本质上是持牌经营的渠道生意，利润来自与品牌方、场地提供方之间的分配。是否直采，直接决定了分钱环节的多少：大型免税商凭借体量优势多采用直采，省去中间经销商环节，利润空间更大，也更有能力打出低折扣；而中小型免税商若依赖其他大免税商采购，环节增加，分到的利润自然被摊薄。

在产业链利润分配上，以非直采模式为例，各环节的毛利润分成大致为：生产商占3.8%、品牌商占35.5%、非直采经销商占21.7%、免税商占39%。若剔除经销商环节，免税商的毛利润分成比例可提升至60.7%，可见直采对利润空间的显著改善。

为了冲销量，免税店终端折扣往往压得很低，比如中免常见的“三件7折”活动。这种情况下，表观利润率被大幅压缩，核心利润更多依赖品牌商在年终按销量规模给予的返点。因此，每家公司在不同时期的利润率会因折扣力度而明显波动。

品类结构同样关键。当前大部分免税商品以香化为主，走量属性强；而中免在海口的新店引入单价更高的腕表等品类，高单价品类能提升客单价，降低对走量返点的依赖，从而改变免税商的盈利结构。此外，场地成本也影响利润分配：自有物业对应轻资产模式，无需场地支出；租赁场地则需与场地方分成，利润空间相应收窄。

低折扣的本质是免税商用利润换销量。终端折扣压低表观毛利，但销量规模上去后，品牌商年终返点会补回利润。直采规模越大，议价能力越强，折扣空间也越大。

中小型免税商体量不足，往往无法直采，需要通过大型免税商或经销商采购，多一个分钱环节，毛利润分成比例明显下降，能打出的折扣力度也相应受限。

主要看两点：一是直采规模能否持续扩大，提升在产业链中的利润分成比例；二是品类结构能否优化，引入腕表等高单价品类，提升客单价、降低对走量返点的依赖。