欧莱雅与雅诗兰黛在免税渠道的博弈，本质上是品牌商内部对有税专柜与免税渠道资源配置的权衡，而这场博弈的结果直接决定了免税渠道的渗透率天花板。在产业链利润分配中，大型免税运营商凭借直采规模和终端折扣能力，掌握着比中小型运营商更强的议价权；而品牌商则通过控制供货策略与折扣力度，反向影响免税渠道的渗透率上限。 具体到两大集团，官方研究口径的表述为：欧莱雅的有税市场更为强势，而雅诗兰黛的免税渠道反而更强，这一差异正是品牌商内部博弈的典型体现。

品牌商博弈如何影响渗透率

免税渠道渗透率的提升，并非单纯由政策驱动，更关键的是品牌商内部之间的博弈。因为给免税的资源多了，自然就会利空有税的专柜渠道，所以专柜渠道布局更全面的品牌，对于免税相对来说也更为抗拒。欧莱雅与雅诗兰黛在渠道侧重上的分野，正是这一逻辑的直观注脚——前者有税市场强势，后者免税渠道更强。这种品牌层面的策略差异，直接决定了各品牌在免税渠道的供货量、折扣力度与新品投放节奏，进而影响整个渠道的渗透率上限。

产业链利润分配与议价权来源

免税生意本质上是拿着“特许经营”做渠道套利，利润需要在品牌方、免税运营商与场地提供方之间分配。从产业链分工看，大型免税商的优势在于体量够大，往往采用直采模式，利润空间更大，也更能打出低折扣；而中小型免税商若依赖通过其他大免税商采购的非直采模式，利润空间则相对有限。在终端折扣极低的情况下（如常见的多件折扣活动），免税商的主要利润来源是品牌方年终对销量的返点（派点）。因此，议价权的核心来源有二：一是运营商的采购规模与直采能力，二是场地与渠道的壁垒（如机场口岸的卡位）。规模越大、渠道越稀缺，对品牌方的议价能力就越强，也越能在让利消费者的同时保住自身利润。

常见问题

为什么欧莱雅对免税渠道相对抗拒？

因为欧莱雅在有税专柜渠道布局更全面、市场表现更强势，而给免税的资源多了，会利空有税的专柜渠道，所以这类品牌对免税的供货策略更为谨慎，以避免内部渠道相互蚕食。

免税运营商主要靠什么赚钱？

在终端折扣力度很大的情况下，免税商的主要利润来源是品牌方年终对销量的返点（派点）。此外，大型免税商凭借直采模式省去中间经销商环节，能获得更大的进货利润空间。

中小型免税商在产业链中处于什么位置？

中小型免税商体量有限，往往需要通过其他大型免税商进行非直采采购，中间环节的增加会压缩其利润空间，因此在与品牌方的议价中相对处于弱势。