免税商品以香化品类为主、终端折扣力度大（如中免“三件7折”），这种“低折扣、高走量”的需求结构，正在让欧莱雅与雅诗兰黛面临销量目标与全球价盘稳定之间的两难选择。两者的承压程度并不相同：欧莱雅因有税专柜渠道布局更全面而对免税渠道相对抗拒，雅诗兰黛则因免税渠道占比更高而更深度地卷入折扣体系。

需求结构：为何免税渠道偏爱香化与低折扣

免税行业的本质是持牌运营商做的“渠道套利”生意，其终端价格受品类结构与促销策略双重影响。当前免税商品的品类结构以香化为主，这是行业普遍现象；同时，为了冲量，免税店终端折扣往往压得很低，例如中免推出的“三件7折”活动。在这种模式下，免税商的主要利润来源并非商品进销差价，而是品牌方年终基于销量规模给予的返利派点。换言之，低折扣是渠道与品牌共同“以量换价”的结果，这也决定了品牌方在免税渠道的定价策略必须服从于走量逻辑。

承压差异：欧莱雅与雅诗兰黛的渠道天平

面对免税渠道的低价走量需求，两大集团的应对姿态因渠道结构而异。欧莱雅的有税市场更为强势，意味着其专柜渠道利益占比高，对免税资源的倾斜更为审慎，以避免低折扣冲击有税价格体系；雅诗兰黛的免税渠道反而更强，其对免税走量的依赖度更高，因此在维护全球价盘与争夺免税增量之间，承受的平衡压力也更大。这种差异本质上是品牌商内部博弈的体现：给免税的资源多了，自然会利空有税的专柜渠道，因此专柜渠道布局更全面的品牌对免税更为抗拒。

常见问题

免税商为什么愿意持续做低折扣促销？

因为大型免税商体量大、多采用直采模式，利润空间更厚，能够支撑低价策略；同时终端折扣虽低，但免税商可通过品牌方年终销量返利获得主要利润，因此“低折扣换高销量”对渠道端是可持续的生意模型。

品牌方为何不直接统一价格、取消免税折扣？

品牌方需要在免税增量与有税专柜体系之间做权衡。免税渠道渗透率提升会分流专柜客群，若品牌专柜渠道布局更全面（如欧莱雅），就会更抗拒向免税倾斜资源；反之，免税渠道更强的品牌（如雅诗兰黛）则更依赖走量返利，难以轻易放弃折扣策略。

免税香化占比高对品牌价盘的压力会持续吗？

这取决于品牌商内部博弈与免税渠道渗透率的演变。免税渠道渗透率主要由品牌商对免税与专柜的资源分配决定，而品类结构（香化主导）短期内仍将支撑“低折扣、高走量”的销售特征，价盘压力是否缓解，需跟踪品牌方渠道策略的后续调整。