免税直采与非直采模式下，产业链各环节的毛利分成比例存在显著差异。非直采模式下，产业链包含生产商、品牌商、经销商、免税商四个环节，毛利润分成比例分别为生产商3.8%、品牌商35.5%、经销商21.7%、免税商39%；而直采模式下，由于剔除了经销商环节，品牌商与免税商的分成比例变为35.5%与60.7%。 直采模式将原本归属于经销商的利润空间重新分配给了免税商，这也是大型免税商在终端价格与利润空间上更具优势的核心原因。

非直采模式：四环节利润分配格局

在非直采模式下，中小型免税商需要通过其他大型免税商进行采购，产业链由此多出经销商这一中间环节。根据行业产业链数据，各环节毛利润分成比例呈现明显梯度：生产商仅获得3.8%的毛利润，品牌商获得35.5%，经销商获得21.7%，而终端免税商获得39%。

这一分配格局反映出，品牌商与免税商是产业链中利润的主要获得者，两者合计占比超过七成，而生产商在价值链中的议价能力相对有限。对于中小型免税商而言，由于自身规模不足以支撑直采，必须依赖经销商环节，利润空间也因此受到挤压。

直采模式：剔除经销商后的利润再分配

直采模式下，大型免税商凭借自身规模优势直接与品牌商对接，产业链环节由四层缩减为三层。剔除经销商后，毛利润分成比例重新分配为：生产商3.8%、品牌商35.5%、免税商60.7%。

直采模式的核心变化在于，经销商环节21.7%的毛利润份额被免税商吸收，使其分成比例从39%大幅提升至60.7%，而品牌商的分成比例维持不变。这一利润再分配逻辑正是大型免税商的核心优势所在——体量够大，往往都是直采，在利润上的空间也更大，也更能打出低价的折扣。

值得注意的是，由于免税店为追求销量，终端折扣率往往较低，此时免税商的主要利润来源是品牌方年终对销量的返点（派点）。这也意味着，直采模式不仅带来采购环节的利润提升，更通过规模效应强化了免税商与品牌商之间的博弈话语权。

常见问题

直采模式对品牌商的分成比例有影响吗？

没有影响。在直采与非直采两种模式下，品牌商的毛利润分成比例均为35.5%。直采模式改变的是经销商与免税商之间的利润分配，品牌商环节的分成比例保持稳定。

为什么中小型免税商不采用直采模式？

直采模式对免税商的体量要求较高。大型免税商因采购规模大，具备直接与品牌商对接的条件，从而获得更大的利润空间。中小型免税商受限于自身规模，需要通过其他大型免税商进行采购，因此必须接受经销商环节的存在，利润空间也相对有限。

直采模式的利润优势是否直接等同于终端价格优势？

直采模式为免税商提供了更大的利润空间，这使其在终端定价上拥有更多灵活性，也更能打出低价的折扣。但终端价格还受到品牌商政策、市场竞争、促销策略等多重因素影响，需结合具体经营情况综合判断。