面对美元指数大涨带来的进口成本压力，免税运营商能够采取延长账期、要求供应商分摊、使用非美元结汇等方式应对，说明其在采购端确实握有一定的议价能力，但这种能力并不均匀——它取决于采购体量、品牌稀缺度与渠道不可替代性，对不同品牌的实际谈判空间差异明显。体量越大、渠道越不可替代的运营商，越容易把汇率压力向供应链上游转移；而面对稀缺的强势品牌，议价空间则相对有限。
议价能力从哪里来
免税是典型的进口贸易生意，采购海外商品再卖给中国消费者，因此人民币走弱会直接给运营商带来经营压力。能否把这种压力转移出去，关键看采购端的话语权。
体量是最直接的基础。 根据海关数据，2021年中免在全部免税主体中占到约93%的体量，属于“一家独大”的格局。体量大的好处之一，是有能力向品牌方拿更多的货，甚至承诺独家品牌的采购量，这既抬高了自身与品牌的议价权，也可能导致部分同行的货源难以保证。相反，体量不足、渠道仍在建设中的免税店，如果销售无法保证，与品牌的议价能力会越来越弱。
渠道不可替代性同样重要。 免税运营商的物业不少是租赁而来，纯租赁的场地在合作中相对被动，因此做大自有物业、减少对租方的依赖，成为强化自身地位的一条路径。渠道越稳定、客流越有保障，运营商在谈判桌上的分量就越足。
账期与汇率分摊：对谁有效
延长账期、要求供应商分摊、使用非美元结汇，本质上是把汇率波动的一部分成本转移给上游。这套做法能否落地，取决于对面坐着的是谁。
对一般香化类品牌而言，可替代的销售渠道较多，运营商凭借采购体量更容易争取到账期延长与汇率分摊。而对于稀缺度高的强势品牌，其本身在渠道中不可替代，运营商能够腾挪的空间就相对有限。这也解释了为什么同样是应对汇率波动，不同品类的谈判结果并不一致。
值得注意的是，体量优势并非没有代价。奢侈品售卖常采取配货形式，一个爆款往往搭配若干普通货品，体量没那么大的同行手上容易积压不那么好卖的货，盈利压力更大；而大运营商在拿到更好货品的同时，也需要承担相应的采购承诺。
常见问题
免税运营商延长账期、要求供应商分摊汇率，说明什么？
这说明其在采购端具备一定议价能力，尤其是采购体量大、渠道稳定的运营商。但这种能力因品牌而异，面对稀缺度高的强势品牌时，可争取的空间会明显收窄。
为什么不同免税运营商的议价能力差距这么大？
核心在于采购体量与渠道地位。以海关数据看，2021年中免在全部免税主体中约占93%的体量，属于碾压式存在，市场地位决定了其与品牌之间有更强的议价权；而体量不足、渠道尚在建设中的主体，议价能力往往越来越弱。
使用非美元结汇能完全抵消汇率影响吗？
不能完全抵消。延长账期、供应商分摊、非美元结汇等方式，在一定程度上减弱了汇率波动的影响，但免税运营商本质仍是进口贸易公司，人民币走弱对其经营整体上并不有利。