免税行业渠道格局最关键的转折，发生在疫情前后：中国中免的口岸免税店营收占比从2019年的65%一路降至2021年的25%，而离岛免税店占比则从28%跃升至70%。这一攻守易势由两大驱动因素共同促成——国际航班受阻让口岸消费场景近乎冻结，而离岛免税政策的全面放开则把购买力引向了海南。

渠道营收的此消彼长

从中免分渠道营收数据可以清晰看到这一结构性变化。2019年，口岸免税店以315亿元营收占据绝对主导（占比65%），离岛店为130亿元（占比28%）；到2021年，口岸免税店降至165亿元（占比25%），离岛店则飙升至470亿元（占比70%）。短短两年间，离岛免税从次要渠道成长为绝对主力，这一逆转在2022年一季度仍在延续（口岸占比23%，离岛占比72%）。

协议重签：格局反转的标志

渠道话语权的转移，最直观地体现在中免与上海机场的协议变化上。疫情前，原协议约定的是逐年递增的保底销售提成（2019年35.25亿元，至2025年达81.48亿元）；补充协议则改为与国际客流挂钩的分档提成，且性质从保底变为封顶。这意味着机场从“旱涝保收”的强势收租方，转变为与免税商共担客流风险的合作伙伴，攻守易势的结论由此坐实。

渠道分野：并非简单替代

需要强调的是，离岛免税的崛起并非对机场渠道的简单替代。两者覆盖的是不同消费需求：机场免税店受限于空间与时间，以快消品、香化及便于携带的高客单价商品为主；离岛免税城则拥有更充裕的购物时间和更大的营业面积，更侧重整体购物体验与奢侈品销售。这也解释了为何海外重新开放后，机场免税仍能快速恢复，奢侈品牌也在加快机场渠道布局。

常见问题

离岛免税为什么能在疫情期间逆势增长？

离岛免税政策的全面放开是核心驱动，叠加国际航班受阻导致出境消费回流，海南离岛免税承接了大量原本流向境外或口岸的免税购物需求。中免离岛店营收从2019年的130亿元增至2021年的470亿元，正是这一承接能力的体现。

口岸免税还有机会恢复吗？

从海外经验看，重新开放后的机场免税收入恢复相当迅速。机场渠道与离岛渠道覆盖不同消费场景，前者以快消和便携高客单商品为主，后者侧重购物体验，因此口岸免税在中长期仍具备独立价值，其恢复节奏主要取决于国际客流回归的进度。

线上渠道在渠道格局中扮演什么角色？

线上免税渠道（如跨境电商、完税直邮等）是应对线下客流波动的关键补充，但其毛利率低于线下——线上很大部分是有税渠道需补税，且高毛利品牌受渠道限制无法线上售卖。不过线上渠道能快速做大公司体量、健全会员体系，已成为免税商不可忽视的组成部分。