租金上涨与客流波动夹击下，免税运营商租赁物业的议价权如何变化？

在客流波动与租金上涨的双重压力下，免税运营商对租赁物业的议价权并未削弱，反而因头部企业规模优势的扩大而有所增强，但这一优势正促使运营商加速从“租物业”转向“建物业”，以从根本上改变与业主的博弈格局。

规模优势：议价权的核心筹码

免税行业的议价权高度依赖体量。根据海关数据，2021年中国中免在全部免税实体中占据了93%的体量，这种碾压式的市场地位使其在与品牌方和物业方的谈判中拥有更强的筹码。体量优势不仅体现在能拿到更多独家货源，更意味着运营商能承诺更高的销售保底，从而在与机场等业主的租金谈判中争取更有利的条款。

相比之下，体量较小的免税主体因销售体量无法保证，与品牌方的议价能力越来越弱，在物业租赁谈判中也处于相对被动的位置。行业集中度越高，头部运营商对稀缺口岸物业的“不可替代性”就越强，业主在租金博弈中反而要更多考虑客流量下滑的风险。

尽管规模优势明显，但租赁物业仍是运营商的软肋。以海口日月广场等纯租赁项目为例，运营商虽投入运营能力，但物业产权在业主手中，一旦租约到期或租金重谈，前期投入可能“为他人做嫁衣”。这种结构性矛盾在客流恢复后尤为突出：业主希望提高保底租金，而运营商则面临成本压力与客流波动的双重挤压。

面对租赁模式的被动性，头部运营商给出的解决方案是做大自有物业。例如，通过扩建海棠湾项目、与太古集团合作，以及做大海口新海港项目，运营商在自有物业中掌握完全的主动权，从根本上减少对租方的依赖。自有物业不仅规避了租金上涨的风险，还为引入高客单价品牌、提升盈利能力提供了更稳定的经营环境。

客流波动会削弱业主的保底租金诉求，因为业主同样担心客流量下滑导致运营商无法完成销售承诺。这使得头部运营商在谈判中拥有更多回旋余地，可以要求更灵活的租金结构。

租赁物业下，运营商需持续承担租金成本且受制于业主；自有物业则让运营商掌握经营主动权，减少对租方的依赖，并将物业增值收益内部化。

中小运营商因体量不足，与品牌方和物业方的议价能力均较弱，需通过差异化定位或区域深耕建立局部优势，但整体仍面临货源稳定性和租金成本的双重压力。