免税商对上游的议价能力，核心体现在直采比例与销量返点机制上：规模越大、直采比例越高，越能以更低采购价支撑终端折扣，利润则主要依赖品牌方年终销量派点；而依赖中间经销商的中小免税商，毛利润分成比例明显偏低，议价空间有限。

直采与非直采：议价能力的根本分野

免税生意本质上是渠道生意，与品牌方的分钱方式决定了利润空间。大型免税商因体量够大，往往采取直采模式，省去中间环节，在利润上空间更大，也更能打出低折扣——例如中免的“三件7折”活动。此时终端售价虽低，但免税商的主要利润来源已切换为品牌方年终对销量的派点，相当于以规模换返点。

反观非直采模式，中小型免税商通过其他大型免税商进行采购，中间多出经销商环节。在产业链毛利润分成中，免税商仅获得39%的分成比例；若剔除经销商后，免税商分成比例可提升至60.7%。可见，直采与否直接决定了一家免税商在产业链利润分配中的话语权。

品牌商策略分化影响价格传导

免税渠道的渗透率，还受制于品牌商内部博弈。品牌商若将更多资源倾斜给免税渠道，自然会利空有税专柜渠道，因此专柜渠道布局更全面的品牌对免税更为抗拒。典型案例如：欧莱雅的有税市场更为强势，而雅诗兰黛的免税渠道反而更强。这种品牌策略的分化，会直接影响免税商能拿到的供货条件与返点力度，进而影响终端折扣的可持续性。

此外，品类结构也影响议价能力的延展。当前免税商品以香化为主，而龙头运营商已在新店引入单价更高的腕表等品类，体现出规模对运营商的加持作用——品类越丰富，对品牌方的综合吸引力越强。

常见问题

为什么大型免税商敢打“三件7折”？

大型免税商直采比例高，采购成本更低，且销量规模大，能获得品牌方更丰厚的年终返点。终端折扣本质上是“让利换量”，利润缺口由品牌方派点弥补。

中小免税商的议价能力为什么弱？

中小免税商往往依赖其他大型免税商进行非直采，中间多出经销商环节。产业链数据显示，非直采模式下免税商毛利润分成仅39%，远低于剔除经销商后的60.7%，利润空间被明显压缩。

品牌商对免税渠道的态度一致吗？

不一致。品牌商内部存在策略分化，有税专柜渠道强势的品牌对免税更为抗拒，而免税渠道更强的品牌则更愿意配合。这种分化会直接影响免税商能争取到的供货与返点条件。